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销售人员的激励与奖酬

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    X理论:人们对待工作岗位的态度是消极的,他们需要监控与压力;Y理论:人们对待工作岗位的态度是积极的,他们需要机遇和鼓励。     经理们根据自己的信念去管理,这种激励机制形成了企业文化。销售竞赛的实施涉及竞赛主题、规则的确定及注意事项,参赛对象及入围标准,时段、时机的选择,奖励方式及奖品的选择等内容。为顺利达成竞赛目标,在销售竞赛的实际操作中不要注意以下问题:(1)奖励设置面要宽,奖励面太窄,会使业绩中下水平的销售人员失去信心。(2)销售竞赛要和年度销售计划相配合,有利于企业整体销售目标地完成。(3)要建立具体的奖励标准,奖励严格按实际成果颁发,杜绝奖励不公正现象。(4)竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。(5)竞赛的目标不宜过高,应使大多数人通过努力都能达到。(6)专人负责宣传推动,并将竞赛情况适时公布。(7)安排竞赛会议,并以快讯、海报等形式进行追踪报道,渲染竞赛的热烈气氛。(8)精心选择奖品,奖品最好是大家都希望得到,但又舍不得自己花钱买的东西。(9)奖励的内容有时应把家属也考虑进去,如奖励旅行,应把家属也列为招待对象。(10)竞赛完毕,马上组织评选,公布结果,并颁发奖品,召开总结会。 (1)法定权:组织所给与的正式的、合法的权力。(2)奖赏权:给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。(3)强制权:给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。(4)专家权:个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。(5)威信:与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力以下是激励工作对销售经理的要求: 1.贴心的主管,做销售员的知心朋友 2.多面手主管,充当起多种角色 3.高品质的主管,灵活运用各项管理技能 4.开明的主管,以豁达的胸怀容人基本薪酬(basic pay)   包括:薪金(salary)和工资(wage)  薪金(也称薪水):是管理人员和专业人员(即白领职员)的劳动报酬。按西方法律,一般实行年薪制或月薪制,这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短,加班没有加班工资。  工资:是体力劳动者(即蓝领员工)的劳动报酬,一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加
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