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企业关键客户管理理论与技巧

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    1.1 什么是重点客户管理1.1.1 重点客户管理是一种销售的方法  ? 它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。  ? 它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动  ? 销售者与购买者之间有着持续的业务关系1.1.2 重点客户管理是一种投资管理    将有限的资源(人的精力、时间、费用)充分投放到能给企业带来利益的客户身上。客户经理对客户应负的责任包括:成为客户在企业中的支持者;了解客户企业的优势,帮客户确定解决方案,将适当的产品或服务介绍给客户;成为资源的提供者和问题的解决者;成为企业事务的分析家和顾问,成为客户所在企业和行业的专家。1.2 重点客户管理体系中主要职位的作    用与职责客户经理对企业应负的责任包括:制定客户开发战略,最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力;制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划;收集、分析、保存和传播有关的信息;逐步与客户的权力层成员建立起关系;
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