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销售人员的报酬与激励

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    1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售人员激励的措施和手段;2、熟悉选择销售报酬模式;3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激励措施和手段。 销售报酬:是指销售人员通过在某企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。薪酬:销售人员的工作经济报酬;基础工资—由职务、岗位、资历决定;津贴—工资的政策性补充部分;佣金—销售提成;福利—与贡献关系不大;保险—失业保险、医疗保险、养老保险;奖金—由员工表现和企业效益决定。(一)纯粹薪水制度(称“固定薪金制度”——计时制)适用情况:例行的销售工作。优点:易于操作,计算简单,使销售人员有安全感;适用于需要集体努力的销售工作,人员调整时矛盾比较少。如:东部调至西部,北京调至天津;销售团队。缺点:缺乏激励作用,不利于销售业绩增加,不能鼓励先进,有失公正,容易导致员工流失;有大锅饭的嫌疑,挣多挣少一个样。适用情况:销售工作重点在于获得订单,而其他任务不重要时例如:广告业、保险业、证券投资业;积压产品销售。优点:激励作用明显、有利于控制销售费用,能力越高的人赚的钱越多;容易计算;缺点:销售人员收入不稳定,缺乏安全感;销售人员流失率高,销售人员管理难度大。混合报酬制度,克服了前两项报酬制度的不足报酬由两部分构成:薪水=固定工资+销售提成优点:与奖金制度相类似,销售人员既有稳定的收入,又可获得随销货额增加而增加的佣金。缺点:有时佣金太少,激励作用效果不大。
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