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KA渠道管理实战技能训练

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:推荐
  4. 课程编号:NX10164
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

营销总监、区域经理、 企业一线营销人员

课程介绍

【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天【课程大纲】:(领导开训:强调学习的意义和纪律)导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴:您碰到哪些关于KA渠道管理方面的难题?每人提出自己所遇到的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。第一章、KA拜访与营销策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、KA的定义二、KA拜访的流程(一)、拜访KA前的准备(二)、KA主管接近及信赖建立技巧 (三)、预约KA主管的方法(四)、拜访KA主管的沟通技巧(五)、提高意外拜访效率的五种方法(六)、访后分析程序三、KA主管性格分析及营销策略(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)(二)、四种性格的录像片断观看及分析讨论(三)、针对四种顾客性格的沟通技巧(四)、针对四种顾客性格的营销策略(五)、自我测试:自己属于什么性格?短片观看及案例分析:蒙牛:拜访KA的沟通技巧及营销策略案例分析          某著名企业预约KA主管的方法分析示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章 KA谈判的策略与技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、KA谈判的5W1H模式(一)、目标(What):谈判的目标?(二)、价值(Why):为什么会发生?(三)、责任/角色(Who):谁负责?(四)、时限(When):谈判的时间?(五)、位置(Where):在哪里?(六)、策略(How):如何进行谈判?二、谈判实用十大策略及选择(一)、资源整合策略(二)、同一战线策略(三)、攻心为上策略(四)、巧妙诉苦策略(五)、限时谈判策略(六)、丢车保帅策略(七)、上级权利策略(八)、ABC法则配合策略(九)、黑白脸配合策略(十)、威逼利诱策略三、与客户谈判的主要事项1、切勿在接待处洽谈2、不要忘记双方心理上的相对地位3、在没有充分了解客户需求之前,切勿谈论价格与利益4、不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上5、不要忘记用客户的语句或术语表达6、多用肯定句7、让客户多说,自己多听、多提问8、做好记录、及时总结并陈述客户认可的优点短片观看及案例分析:汇源集团:谈判技巧分析          统一集团:谈判策略正反面案例分析示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章 、异议处理技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、客户异议的解读(一)、异议的实质(二)、异议产生的原因分析二、售人员处理异议销常见的缺点(一)、不恰当地辩解(二)、直接反驳顾客(三)、以降价刺激顾客购买(四)、情绪化处理异议三、处理异议的六步骤(一)、耐心倾听(二)、表示同情理解并真情致歉(三)、分析原因(四)、提出公平化解方案(五)、获得认同立即执行(六)、跟进实施四、处理异议的技巧(一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗(二)、追根究底—清楚异议产生的根源(三)、分辨真假—找出核心的异议(四)、自有主张—处理异议的原则(五)、化险为夷—处理异议的方法(六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧(七)、客户核心异议处理技巧五、寸土寸金——克服价格异议的方法1、交换法2、共赢法3、诉苦法4、小幅递减法5、三明治法六、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号短片观看及案例分析:示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第四章、合约的签订与履行(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、合约的分类1、意向书2、协议3、合同二、合同的签订与履行(一)、合同的内容(二)、常见合同陷阱的分析、及规避技巧(三)、合同签定前应履行的主要步骤(四)、签合同的步骤(五)、重要合同的签定仪式三、庆功活动(一)、常见庆功方式:酒会、晚宴、旅游(二)、庆功活动的注意事项短片观看及案例分析:示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第五章、KA管理与服务实战策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)一、KA销售管理(一)、销售计划(二)、品种搭配组合(三)、销售费用(四)、人员跟进(五)、绩效考核(六)、KA产品管理(七)、KA价格管理二、KA促销管理(一)、KA促销的要素(条件)(二)、如何规避KA过分的促销(三)、KA促销谈判的技巧(四)、促销流程管理(五)、促销的效果评估(六)、促销人员管理(招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧)(七)、促销的创新案例分析:如何规避KA过分的促销要求三、KA账款结算管理(一)、结算频次(现结、旬结、月结、季结、上打下等)(二)、影响结算的因素(三)、结算成本评估(四)、KA结算流程四、KA信息管理(一)、加强信息管理的作用(二)、信息处理流程管理(双向流信息系统流程)(三)、信息收集目标(四)、信息收集系统五、客户深度捆绑策略(一)、业务深度捆绑(二)、情感深度捆绑(三)、战略合作捆绑六、客户档案管理(一)、客户档案汇总表设计(二)、客户档案的动态管理(三)、如何抓住回头客短片观看及案例分析:伊利:KA谈判促销技巧案例分析          海天:档案管理方法分析示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评课程结束:重点知识回顾互动:问与答学员:学习总结与行动计划企业领导:颁奖企业领导:总结发言合影:集体合影

讲师介绍

国家营销师 国家企业培训师 服务营销专家 中国咨询行业赏识培训模式顾问 浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、国防工大、宁波大学、桂林工学院、广西大学等数十所大学客座讲师 中国总裁培训、中国新千年经济论坛、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、3A商学院、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。 10年的营销实战经验、8年的经营管理经验 针对快速消费品、家电、IT、通信、银行、电力、航空、零售、酒店、餐饮、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验 培训课程数百场,培训学员过万人
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