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FMCG行业高效的促销管理实战策略训练营

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:推荐
  4. 课程编号:NX10664
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

企业各级营销人员、渠道专员、促销专员

课程介绍

第一章 关于促销管理的正确理解一、促销的基本概念1. 科特勒定义2. 本人的定义3. 促销的基本原理4. 促销的基本手段5. 促销信息符号的基本要求6. 对促销的错误认识二、促销的作用与目的讨论:促销在我们营销活动中的位置和作用1. 战术目的:促进销量的提升2. 战略目的:实现销量和品牌忠诚的持续提升。3、促销的实战性目的? 新品上市,吸引消费者? 短期内提升销量? 促进终端销售,激励渠道成员? 降低降低渠道库存? 打击对手,提升优势 ? 争夺消费者,拓展市场 ? 让利消费者,增加销量? 创造竞争优势,延长产品生命? 回馈消费者,提升品牌价值讨论:如何理解:每一个促销活动都应为品牌价值做加法三、促销的分类1、按促销对象分? 针对营销人员的促销? 针对经销商的促销? 针对消费者的促销2、按促销目的分? 为提升新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。? 为了旧产品退出市场降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销。? 为了整体销量的提升而进行的促销。? 为了打击竞争对手而进行的反“促销”促销。 ? 为了提升品牌形象而进行的促销。四、FMCG行业促销的特点1. 让利性2. 沟通性3. 创新性五、促销管理内容讨论:什么是促销管理1. 促销的策划2. 促销的执行3. 促销的评估第二章 高效的促销活动设计与策略一、当前FMCG行业促销的问题八大问题1. 促而不销,劳而无功。2. 促销停止,销量锐减。3. 成本剧增,利润下滑。4. 对手跟进,骑虎难下。5. 价格混乱,市场衰退。6. 促销火并,两败俱伤。7. 一促到底, 一成不变。8. 随意承诺,言而无信。二、解决促销问题的有效对策1. 促销方案要有新意和个性,2. 要保持产品终端价格的稳定。3. 开展人性化的促销,有利于提升品牌价值。4. 要合理控制促销费用。5. 要灵活地运用促销工具组合。6. 要加强促销活动的过程管理。7. 重视促销效果评估。三、高效促销方案的设计与策划十大原则1. 目的性。2. 计划性。3. 系统性。4. 让利性。5. 娱乐性。6. 实用性。7. 效益性。8. 合法性。9. 针对性。10. 创新性。案例讨论:促销设计中常见问题分析四、促销方案策划流程1. 明确目的2. 市场调研3. 多维沟通4. 需求确认5. 撰写方案6. 论证方案7. 通过方案8. 实施方案案例:方案设计过程中的头脑风暴的筛选标准五、如何有效针对渠道促销1三个方向:? 销售型促销与市场型促销有机结合;? 结合新品推广进行促销;? 结合库存促销;2、五个原则:? 产品差异化原则? 用途差异化原则? 客户差异化原则? 市场差异化原则? 时间差异化原则   3、具体措施 六、针对消费者的高效促销的主要方式1. 价格促销。2. 赠品促销。3. 人员促销。4. 演艺促销。5. 有奖促销。6. 展示促销。7. 联合促销。8. 节日促销。案例分析:鲁花花生油联合促销七、对消费者促销十三招八、做好促销的5个要点九、促销方案的创新策略1、促方案要有新意和个性,能够强烈吸引消费者。2、促销方案少一些功利性,多一些文化和情感案例分析:某食用油KA终端人员演示促销案例分析:某食用油通过食用油健康使用与营养知识宣传促销第三章 促销方案的高效执行策略一、促销方案的执行前有效沟通1、内部沟通? 相关部门沟通? 执行人员沟通2、外部沟通? 经销商? 终端? 媒体? 顾客二、促销方面前的准备1. 费用准备2. 物料准备3. 人员准备三、终端促销人员管理策略1. 终端促销人员的作第用2. 终端促销人员的职业定位3. 终端促销人员的能力要求4. 体现优秀促销员素质的5S原则5. 终端促销员5大职责6. 从职能上成为7大员:7. 终端促销人员工作流程8. 终端促销员顾客沟通与销售技巧9. 处理顾客异议的技巧四、高效的促销过程管理1. 促销过程管理内容? 计划管理? 方案管理? 流程管理? 人员管理? 费用管理? 时间管理? 绩效管理? 信息管理2. 现场促销活动成功实施“五步棋”第四章 促销效果的评估一、促销效果评估的意义二、促销的评估和总结要考虑的内容三、促销效果以及评估方法 1、投入产出比评估法2、销售增量回报比评估法3、效益增量回报比评估法4、边际效益评估法5、促销效果评估的注意事项 案例:某企业的促销方案评估体系分析

讲师介绍

主要背景 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 将营销实战课程和教练技术课程完美结合者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者 个人简介 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。 闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。 闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、利发国际娱乐手机版1000多场。

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