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工业品大客户实战策略与技巧

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:1天
  3. 授课老师:推荐
  4. 课程编号:NX10948
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

? 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理 ? 高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员

课程介绍

第一讲 定义大客户1、大客户的定义2、判别大客户和潜在大客户的通用标准3、大客户发展的五个阶段4、从潜在客户到战略客户第二讲 客户开发——夺单五式1、夺单第一式:寻找销售线索☆ 阶段任务:通过各种途径获得销售线索☆ 获得销售线索的技巧【实战案例】销售员老陈的故事2、夺单第二式:遴选潜在客户☆阶段任务:判断客户是否符合潜在客户标准☆潜在客户遴选的MAN原则☆客户信用评估【实战案例】这样的客户我们做吗?3、夺单第三式:制定销售策略☆阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略☆客户采购组织分析(1)组织构架分析(2)采购小组成员立场分析(3)采购小组成员性格分析(DISC分析)(4)采购小组成员角色分析☆客户采购流程分析☆客户采购规则分析☆确定采购关键决策人☆客户采购机会分析☆客户现状与需求分析(1)什么是需求?(2)了解客户需求的技巧:提问与倾听(3)隐含需求和显性需求(4)发现不满的焦点(5)同理心☆寻找内部教练(1)内部教练的特征(2)教练能为我们做什么?(3)保护教练☆制定销售策略(1)客户进攻的三种典型战术(2)闪电战(3)侧翼进攻战(4)持久战【实战案例】(1)二次世界大战经典战役回顾(2)暗战——闪电战的经典(3)W制漆案例——侧翼战经典(4)持久战——S公司案例4、夺单第四式:客户关系建立阶段任务:在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任,在客户组织中扩大支持面,最终获得销售机会☆客户关系发展模型☆建立客户对产品与品牌的认知(1)FABE产品介绍技巧(2)需求引导与SPIN技巧(3)客户异议处理【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人(4)参观考察与产品测试☆建立客户对销售人员个人的认知(1)人际关系发展的模型(2)建立好感与信任的技巧☆建立与客户之间的利益链接(1)组织需求与个人需求(2)马斯洛需求理论(3)为客户提供价值☆扩大支持面(1)客户身边的八个圈子(2)了解客户内部政治(3)使用关系路线图☆高层销售(1)高层决策者的特点(2)接近高层决策者的方法(3)向高层决策者销售【实战案例】高层销售的经典案例5、夺单第五式:谈判与签约阶段目标:在谈判中获得最有利的合作条件,并最终与客户签订合同☆谈判的力量【实战案例】什么是双赢谈判?☆谈判的准备☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略☆价格谈判【实战演练】谈判游戏第三讲 客户关系维护——关系发展三步曲关系发展第一步:客户分析☆客户需求现状与需求发展趋势分析☆客户满意度分析☆客户钱包份额分析☆订单结构分析☆确定客户关系发展阶段【实战案例】Y公司客户关系现状分析关系发展第二步:制定策略☆客户关系维护的目标和原则☆客户关系维护的三种经典战术(1)纵深防御【实战案例】L公司的纵深防御战术(2)堡垒防御【实战案例】Y公司的技术壁垒策略【实战案例】S公司的商务壁垒策略客户关系第三步:策略执行☆内部组织变革——虚拟化组织☆客情关系维护四法☆如何回避价格战☆从产品价值到战略伙伴

讲师介绍

张长江 David Zhang ?工业品实战营销专家 ?赢道营销咨询机构首席顾问 ?英国威尔士大学(The University of Wales)管理硕士 ?上海交大、浙大、清华EMBA班特聘讲师 ?IPTS国际职业培训师协会高级培训师 ?时代光华特聘讲师 ?中国企业教育百强讲师 ?原首钢国际(香港)控股销售经理 ?原联纵智达营销咨询集团咨询总监 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家; 1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。 2005—2008年:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师; 现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。 张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问; 张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》、《五步夺标》(新出版)等专著。 张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。 电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马 工程机械:卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工 钢铁化工:湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大 交通物流:中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特 工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班 暖通空调:开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵 IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康 其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火 高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班… 张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师;        ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪 张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效;        ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉    张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。             ——国电南瑞 营销总监 刘成标       张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功; 中联工起  培训主任  冯烁    培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅; 豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊       对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。      周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理

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