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商铺销售技巧

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:讲师团
  4. 课程编号:NX28942
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象 导购员
课程介绍
  在今天的中国,提起沃尔玛、家乐福等海外连锁超市,恐怕无人不知,无人不晓,与此同时,国内品牌的超市似乎很难和其相争,只能依靠庞大的市场勉强分得一杯羹。但在新加坡情况却恰恰相反,曾经热闹非凡的家乐福两家门店在经过十几年的惨淡经营后,已经败走狮城,而新加坡的本土超市近年来则如雨后春笋般地不断成长、壮大,遍布全国。课程内容:第一讲:商超导购正确心态的建立  了解商超卖场  商超导购自我认知  心态决定行为  与公司站在同一阵线? 一视同仁的服务态度? 乐于助人的态度? 焦点导引思想? 大量工作忘记伤口第二讲:赢在起点? 个人外在的形象就是公司的形象? 塑造优质的销售服务工作环境? 优质的礼仪迎接顾客? 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走? 用赞美接近客户第三讲:商超导购完美的待客之道? 掌握商超卖场接近客户的时机? 商超导购等待销售时机时的注意事项? 身体姿势避免的十六个小动作? 结帐作业不容忽视第四讲:应对顾客销售七流程? 商超顾客购买心理分析? 导购员销售七流程应对第五讲:商超导购员开场技巧? 基本认知? 技巧一:新的…? 技巧二:项目与计划? 技巧三:唯一性? 技巧四:简单明了? 技巧五:重要诱因? 技巧六:制造热销的气氛? 技巧七:老顾客开场技巧? 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧? 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧? 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧? 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场? 技巧十二:“我自己看,别跟着我”。【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己第六讲:商超卖场如何处理顾客反对问题? 技巧一:接受、认同赞美? 技巧二:化反对问题为卖点? 技巧三:以退为进? 具体反对问题处理(商超换代太快了吧?什么时候搞活动?不需要这么好的吧?质量好为什么还给我卖延保?等等问题)第七讲:商超导购如何激发购买欲望的九技巧  技巧一:用如同取代少买  技巧二:运用第三者的影响力  技巧三:善用辅助器材  技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合  技巧五:与顾客一起演示  技巧六:善用占有欲  技巧七:引导焦点  技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约)  技巧九:商超FABE话术技巧模板第八讲:商超产品演示注意事项? 宜早不宜迟? 突出优势、特点? 让顾客觉得你是专家? 时刻注意顾客的反应第九讲:如何处理商超卖场常见价格异议? 主事者的态度? 常用价格化解的方法? 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等)第十讲:商谈七原则? 用肯定型取代否定型语言? 用请求型取代命令型语言? 以问句表示尊重? 拒绝时以请求型与对不起并用? 不下断语? 清楚自己的职权? 以自己承担的方式沟通第十一讲:商超导购询问顾客六技巧? 问题表设计与运用? 不连续发问? 从顾客回答中分析需求? 从容易回答的问题入手? 促进购买的询问方式? 询问商超顾客关心的事第十二讲:掌握结束销售的契机? 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全? 商超导购员不马上成交的原因? 识别商超顾客结束语言的讯号? 识别商超顾客结束肢体语言的讯号第十三讲:商超导购常用缔结的技巧  技巧一:替客户做决定  技巧二:有限数量或期限  技巧三:推销今天买  技巧四:假设式结束法  技巧五:邀请式结束法  技巧六:法兰克结束法  技巧七:门把法第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法? 细心服务? 额外服务? 称呼顾客? 派发必备品第十五讲:处理商超顾客投诉的七步骤  认知:商超顾客投诉的原因及类型  步骤一:隔离政策  步骤二:聆听不满  步骤三:做笔记  步骤四:分析原因  步骤五:敲定与转达决策  步骤六:追踪电话  步骤七:自我反省第十六讲:如何道歉? 避免常用错误道歉语? 我向你道歉? 这真是太糟糕了? 谢谢你
讲师介绍
中国知名实战门店销售培训专家——郜杰先生 ? 门店销售培训专家 ? 清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师 ? 国家注册高级咨询顾问 ? 《店长》杂志特邀专栏撰稿人 ? 10余年一线服装门店市场亲身实践的心血杰作 ? 专注为门店提供实战培训及一线市场销售管理工作 ? 2012获名师学院诚信培训师荣誉
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