利发国际娱乐手机版
您的位置:利发国际娱乐手机版 > 企业内训 > 市场营销 > 工业品大客户业务公关与销售技巧

工业品大客户业务公关与销售技巧

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:诸强华
  4. 课程编号:NX32874
价格:根据方案制定或咨询客服
手机查看
培训对象 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
课程介绍

      为何单一的商务公关签单越来越难?   为何众多原有客户在逐渐流失远去?   为何频繁的出差而难突破销售瓶颈?   为何经验的积累而没有职业的发展?   为何专业的顾问更能赢得客户信任?   为何企业一直在强调技能素质提升?   ……   为何一直没有检视、反思、行动? 在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!
课程目标: 1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程; 2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略; 3. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”; 4. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法; 5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点; 6. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点; 7. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点; 8.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作; 9. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动; 10. 熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生; 11. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失; 12. 帮你取得更好的交易价格; 13. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧; 14.熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点,提高控单的判断力; 15. 熟练掌控销售团队控单定量技术,合理调配各方资源,实现全局战果的最大化; 16. 学会利用C139模型指导实战,大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力; 17. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力; 18. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师:   诸强华   工业品营销专家 培训对象: 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。 授课形式: 讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长: 2天2晚
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!
课程大纲: 第一单元  工业品销售概述 1. 工业品市场营销的三点思考 2. 工业品销售的9个特点 3. 工业品销售顾问应具备的5个条件 ◇视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作 ◇思考:工业品与快速消费品销售的区别?
第二单元   大客户是如何做决策的?       1. 大客户决策过程研究 2. 需求认知阶段的客户策略 3. 选择评估阶段的客户策略 4. 思考决定阶段的客户策略 5. 执行阶段的客户策略
第三单元   如何判断大客户的真实意图?                         1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目? ◇真实案例:早来的坏消息就是好消息 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去? ◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大 3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变? ◇真实案例:连备选的资格其实都没有
第四单元   市场信息收集内容与方法 1. 客户背景资料7要点 2. 采购业务资料5要点 3. 竞争对手资料4要点 ◇小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化? 4. 客户个人资料10要点 ◇案例分享:密密麻麻的小本子 5. 情报信息来源的4个途径 6. 如何收集大客户市场情报信息? ① 大客户及竞争对手信息收集 ② 如何收集二手信息
第五单元   如何建立你的内线? ◇视频观摩:白老板酒桌上套信息 1. 客户关系5个生命周期 2. 进入客户的三个突破点 3. 线人——从认识到发展 ◇案例分享:胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项:常见的6个问题 ◇思考:如何避免被教练/向导误导利用? ◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。 ◇案例分享:内线反水,反败为胜。
第六单元  工业品高层公关——“七剑下天山” 1. 借用资源,借力打力 2. 细节决定成败 3. 风格矩阵图 4. 逃离痛苦,追求快乐 5. 高层互动 6. 参观考察 7. 商务活动 PS: 如何搞定客户“一哥”? ◇工具表格:《客户参观工厂接待必备知识》 ◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?
※第一天晚上19:00—21:00每人撰写不少于1000字业务销售案例,要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式:题目 案例背景 分析原因 结论。
第七单元   找对人——烧香不能拜错佛 ◇视频观摩:观察与判断 1. 分析客户采购流程 ①大客户内部采购7个流程 ②销售人员对应的工作流程与目的 ◇小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。 2. 分析客户组织架构 ◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里? 3. 明确各个部门的职能 ① 客户内部五个职能角色的关系分析 ② 销售人员需注意的几点 4.主动出击,获取有效信息 ◇案例分享:突破“信息孤岛” 5. 找到关键决策人,一锤定音 ①客户决策链五者的需求分析 ②客户决策链五者有效应对之策 ◇案例分享:谁是关键人? ◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单? ◇工具表格:《客户内部采购流程表》 ◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第八单元  初次拜访客户 1. 第一印象的重要性 ◇视频观摩:《公主日记》蜜亚改头换面 ①着装礼仪 ②接待礼仪 ③电话礼仪 2. 访前准备--电话约见客户 3. 被客户直接拒绝的4个原因 4. 初次拜访需要把握3个原则 ①保持四六法则 ②初次拜访主要三项任务 ③会面8分钟原则 5. 客户内部不同人员会面技巧 ◇工具表格:《电话记录表》 ◇工具表格:《客户拜访总结报告》 ◇工具表格:《项目跟踪进展分析表》
第九单元   成功的销售会谈 1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问) ◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈 3. 善于牵着客户的鼻子走 ◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈 4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求) ◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变 ◇销售游戏:猜名人 ◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 ◇工具表格:《初期需求调研报告》 ◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第十单元  产品方案呈现技巧 ◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点 2. USP(竞争优势)+SPIN(需求挖掘) + FABE(产品方案推荐) *FAB与BAF区别 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来 4. 证明性销售陈述更有力量 5. 技术交流会三大策略技巧 ◇案例分享:E公司如何主导客户的决策标准? 6. 针对团体客户销售陈述6要点 ◇工具表格:《技术交流计划表》 ◇工具表格:《技术交流总结表》
第十一单元: 双赢谈判策略与技巧 1. 谈判概述与谈判步骤 2. 四种谈判风格分析比较 3. 分析竞争地位,制定竞争策略 4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计 ◇工具表格:商务谈判计划书 ◇工具表格:谈判记录表 ◇情景演练:产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
第十二单元  项目销售中的收场白(承诺与成交技巧) 1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识 2. 项目销售的成功收场白 ①推动项目进展的4个技巧 *项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。 ②获得承诺——四个成功的行动
第十三单元   C139模型——销售流程管控与预测 1. 什么是C139模型? 2. 9个必清事项/3个趋赢力标杆/ 1个决定力指标/教练评分 3. 赢单区、输单区及抖动区特质 ◇工具:C139值对应的赢单率统计 ◇案例:扭转乾坤 成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90% 失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20% 抖动区——0W2F7C~1W1F5C 协助销售成单率——10% ◇工具练习:利用项目控单力地图测评现有项目进展情况
※培训落地:《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格           培训结束后开卷笔试
※第二天晚上19:00—21:00每人上台汇报案例小论文,公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册,可以指导后续新人快速融入新岗位。 案例题目方向: 1. 客户销售心理/微表情 2. 大客户信息情报收集 3. 线人发展与培养 4. 销售项目业务公关/设计院业务公关 5. 销售谈判 6. 客户沟通/关系维护 7. 售后服务
讲师介绍
诸强华
诸强华 老师简介 资深工业品大客户营销专家 17年大客户营销经验 原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监       原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师   工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师  国际培训师协会PTT认证讲师 浙江工商大学 MBA 温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)       现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理 2016年服务过外企名单: 村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业 上海伊藤忠商事有限公司      日资企业 贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业 上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业 蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业 沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业 广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业 武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业 实战经验: 诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。 任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。 现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。 现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。 课程特点:   诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。
与此课程相关讲师
    1. 张长江
    2. 张长江擅长领域:企业战略张长江 David Zhang 工业
    1. 王泽仁
    2. 王泽仁擅长领域:团队管理王泽仁老师(北京) ★创业达人、实战讲
    1. 刘成熙
    2. 刘成熙擅长领域:企业战略姓名:刘成熙 学历与现职:台湾政治大
相关培训专题
相关培训图片
内训服务流程
在线报名/咨询  工业品大客户业务公关与销售技巧
  1.  联系人 *  性别 *  预计
  2. 联系电话 --    移动电话
  3. 电子邮箱    QQ /微信
  4. 单位名称 *
  5. 咨询事项
  1. 绩效管理利发国际娱乐手机版
  1. 内训需求表

  1. 关于我们
  2. |
  3. 联系我们
  4. |
  5. 法律声明
  6. |
  7. 服务条款
  8. |
  9. 隐私保护
  1. 全国统一客服热线:400-622-8122 总机:020-62325233 传真:020-61968155
  2. 粤ICP备08024480号 Copyright©2003- 广培网GDPX.com.cn All Rights Reserved.

利发国际娱乐手机版

百度360搜索搜狗搜索