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银行对公业务客户经理培训

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:胡一夫
  4. 课程编号:NX33157
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

银行营销人员

课程介绍

培训收益:1、帮助银行客户经理系统的把握对公业务营销流程;2、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧;3、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧;4、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展;5、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧;6、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧。培训背景:中国加入WTO后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。本课程中,谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧,银行营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!《银行对公业务客户经理培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化,以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为国内银行客户经理拓展业务,自强发展,提供全面务实的指导。培训大纲:引子:一、商业银行对公业务扫描二、商业银行对公客户开发案例分享一、商业银行对公业务营销策略1、关系营销策略2、高层营销策略3、资源整合策略4、体验营销策略5、技术壁垒策略6、网络利用策略7、团队配合策略8、攻心为上策略9、主动出击策略10、创新营销策略11、策划营销策略12、案例营销策略二、银行对公业务“客户接触”关键技巧1、客户接触的三个策略2、接触对公客户必须遵循的AIDA法则3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐4、必须遵循的两个原则5、商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练:东方柳汽公司6、存款类业务营销金点7、某银行大昌铁矿存款业务营销案分析三、银行对公客户“需求挖掘”关键技巧1、企业/机构金融服务需求的概念与内涵2、商业银行对公业务客户需求的分类(1)存款类需求(2)信贷类需求(3)结算类需求(4)理财型需求(5)一揽子需求3、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法4、需求访谈中的人际沟通风格匹配5、需求访谈问题清单设计6、对公客户需求案例分享与分析:蓝海公司案例7、票据类业务营销金点8、某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享四、银行对公客户决策分析1、客户冰山模型2、高效收集客户需求信息的方法3、高效引导客户需求的方法4、客户合作心理分析5、客户决策身份分析五、银行对公业务呈现技巧1、展示专业形象2、亲和力技巧3、影响对公业务呈现效果的三大因素4、对公业务呈现推介的三大法宝5、FAB呈现技巧六、银行客户经理陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1)计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2)外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3)内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4)十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞七、如何与大客户有效沟通1、如何才能有效沟通?2、客户的性格特点:DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型1、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……沟通演练:丛林历险八、服务方案营销与技巧对公开展方案营销的意义营销服务方案设计的基础金融服务方案的四大种类营销方案设计的三大原则方案推介与沟通的四步曲方案谈判技巧与公关策略方案促成的十大全新手法案例:宁夏某银行方案点评案例:民生银行服务营销方案赏析九、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧1、商业银行对公客户经理业务案例模拟2、交易赢得与商务谈判的关系3、商务谈判必须遵循的两个原则4、常用商务谈判的策略与技巧5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同7、如何打破商务谈判的僵局8、商业银行对公业务情境营销实战训练:某大型汽车制造厂9、结算类业务营销金点十、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧1、对公业务客户关系与客户关系管理2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡3、识别客户满意与客户忠诚的不同4、创造对公业务客户忠诚的九大方法5、商业银行对公业务“客户终生价值管理”6、超越——追求客户的终身价值7、综合类/一揽子方案类业务营销金点案例:商业银行对公业务“客户生命周期营销”案例:商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析十一、对公客户的信贷风险管理1、西方商业银行业务组织架构及经营理念2、信贷风险管理的基本原则与指导思想3、信贷风险管理法人治理结构4、信贷风险管理模式与管理程序5、信贷风险类型及其管理、控制方法6、信贷风险评估及借款人信用分析7、对关联客户的信贷风险管理8、如何防范借款人逃废债贷款结构9、业务拓展与信贷风险管理的关系协调十二、银行对公业务客户经理培训总结

讲师介绍

胡一夫
河南大学毕业;曾任多家旅游局顾问与风景区营销总监,并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事,现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。主讲课程:营销策划、战略管理、领导智慧三类。近十多年来,足迹遍布欧亚及中国大陆地区,在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务,举行了上千场主题演讲与管理培训,为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究,开发100多门系列性的管理内训课程。

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