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政府与集团项目型公关策略和销售技巧

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:1天
  3. 授课老师:诸强华
  4. 课程编号:NX42651
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
课程介绍
     项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。       项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到“信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
课程目标: 1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程; 2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”; 3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点; 4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点; 5. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点; 6. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法; 7. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动; 8. 学会利用销售漏斗和米勒漏斗模型指导实战,大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力; 9. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师:   诸强华   工业品营销专家 培训对象: 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。 授课形式: 讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长: 1天1晚
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!
课程大纲: 第一单元   如何判断大客户的真实意图?                         1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目? ◇真实案例:早来的坏消息就是好消息 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去? ◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大 3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变? ◇真实案例:连备选的资格其实都没有
第二单元  如何建立你的内线? ◇视频观摩:白老板酒桌上套信息 1. 客户关系5个生命周期 2. 进入客户的三个突破点 3. 线人——从认识到发展 ◇案例分享:胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项:常见的6个问题 ◇思考:如何避免被教练/向导误导利用? ◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。 ◇案例分享:内线反水,反败为胜。
第三单元   项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛 ◇视频观摩:观察与判断 1. 分析客户采购流程 ①大客户内部采购8个流程 ②销售人员对应的工作流程与目的 ◇小组讨论:设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。 2. 分析客户组织架构 ◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里? 3. 明确各个部门的职能 ① 客户内部五个职能角色的关系分析 ② 销售人员需注意的几点 4.主动出击,获取有效信息 ◇案例分享:突破“信息孤岛” 5. 找到关键决策人,一锤定音 ①客户决策链五者的需求分析 ②客户决策链五者有效应对之策 ◇案例分享:谁是老大? ◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单? ◇工具表格:《客户内部采购流程表》 ◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第四单元  项目型销售:说对话——发展客户关系 1. 客户关系发展的四种类型 2. 销售人员说话“六忌” 3. 识别四类客户特点与关注点:老虎型/猫头鹰型/考拉型/孔雀型 4. 如何迎合四类客户喜好? ◇思考:在实际销售中,这四种动物分别代表哪些客户?
第五单元   项目型销售:做对事——客户需求调查 1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问) ◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈 3. 善于牵着客户的鼻子走 ◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈 4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求) ◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变 ◇销售游戏:猜名人 ◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 ◇工具表格:《初期调研报告》 ◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第六单元   大项目销售中的高层拜访 1. 拜见高层六大好处 2. 如何判断谁是关键决策人? ◇案例分享:谁是领导/购买决策者? 3. 高层接近6要点 4. 拜见高层4项准备 ◇工具表格:《痛苦链》 5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项 ◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?
第七单元   项目型销售流程管控与预测 1.销售漏斗的四大作用 2. 使用销售漏斗的两大难点 3. 销售漏斗存在的问题:适合群体的销售管理,不适合对业务和个人的管理。 4. 米勒漏斗的两个作用:指导具体销售人员的业务/销售过程辅导 ◇工具表格:《米勒漏斗表》
※培训落地:《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格           训后开卷笔试
※晚上19:00—21:00每人上台汇报案例小论文,公司领导和讲师做点评。学员十几个真实案例加上培训课件形成销售指导手册,可以指导后续新人快速融入新岗位。 案例题目方向: 1. 客户销售心理/微表情 2. 大客户信息情报收集 3. 线人发展与培养 4. 销售项目业务公关/设计院业务公关 5. 销售谈判 6. 客户沟通/关系维护 7. 售后服务
讲师介绍
诸强华
诸强华 老师简介 资深工业品大客户营销专家 17年大客户营销经验 原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监       原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师   工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师  国际培训师协会PTT认证讲师 浙江工商大学 MBA 温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)       现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理 2016年服务过外企名单: 村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业 上海伊藤忠商事有限公司      日资企业 贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业 上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业 蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业 沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业 广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业 武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业 实战经验: 诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。 任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。 现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。 现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。 课程特点:   诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。
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