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银行休眠客户的激活营销与维护技巧

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:熊辉
  4. 课程编号:NX64575
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理, 综合客户经理等。

课程介绍

课程收益 1.借鉴模式:通过了解多家银行唤醒休眠的方法,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。 2. 学习语术:学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。 3. 掌握工具:掌握客户信息档案;短信激活五步法;电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。 4. 提升业绩:通过激活休眠客户,筛选出高品质客户,通过拜访与维护,放大客户价值贡献。 课程大纲 一.认识客户 1.盘点存量客户—为手中的客户定位与分类 高产客户:活跃大资金 孵化客户:活跃小资金 睡狮客户:休眠大资金 冷藏客户:休眠小资金 2.银行高产客户五大特征 论点:高净值客户不等于高产客户 理论:高产客户五大特征 案例:看民生银行如何把客户经营为高产客户 3.休眠原因的内外部分析 客户方五大原因 员工方三大原因 案例:捧着金饭碗要饭的昆仑银行 4.休眠客户唤醒的235策略 a银行客户经营的现状-235现象 20%:关系很好,交易频繁;过度透支 30%:关系一般,自然交易;极易流失 50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失 b营销策略 2类:转介绍-深挖挖掘 3类:变成2-感情升温 5类:变成3-唤醒沉睡 C客户成长路径 案例:只做存款的三千万富太太购买保险的过程剖析 5.唤醒休眠客户的四大要素 论点:没有休眠的客户,只有休眠的客户经理 理论:唤醒休眠的四大要素 案例:退休干部曹大爷如何从浦发银行回到了中国银行 二 休眠激活 1.从客户让渡价值看商业银行的客户经营策略 案例:山西省中行如何挽回了千万级客户 2.客户分层分级的三大激活策略 2类客户激活策略:深挖转介 3类客户激活策略:感情升温 5类客户激活策略:唤醒沉睡 案例:客户经营计划的制定思路 3.价值客户识别的四招二十四式 论点:四招二十四式 案例:鄂尔多斯的花花牛大姐 4.激活客户的三大常用工具 a电话沟通法 专业度的七大表现 电话沟通五大流程 电话沟通的目标 案例分析: 代发型客户激活语术 亏损型客户激活语术 赌气型客户激活语术 逐利型客户激活语术 b顾问销售法 推销与营销的三大区别 银行营销四大本质 提问对驾驭客户的重要性 SPIN营销的四大步骤及要点 案例分析—如何设计营销语术 从视频体会SPIN在营销中的实际运用 案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等 c沙龙营销法 沙龙举办的3大步骤23流程 沙龙策划的三大注意事项 沙龙策划流程:调研--定位--选题 案例:高端小区的学习沙龙 案例:平民小区的粽子沙龙 沙龙项目小组的设置与分工 沙龙场地的种类与选择 沙龙现场各个功能区布置 目标客户精准营销的五大步骤 三 客户关系维护技巧 1. 从客户关系升温模型看银行客户关系管理 2.银行客户分层分级管理 《大客户综合信息表》的运用 3.用金不如用心,建立客户情感账户 案例:为什么大客户的生日反而不作为? 4.银行客户经理低成本维护四种方式 案例:6块钱换来的大客户 案例:一把雨伞带来的三千万

讲师介绍

熊辉
殷国辉老师 银行营销体系导师 金融培训界黑马 三载于上海师从余世维先生 曾任某商业银行信贷部门 浙江大学、中山大学、上海金融学院、浙江金融学院等客座讲师 中行总行、浦发总行、兴业、民生、光大等多家银行特聘讲师 曾任中兴通讯学院专职高级讲师

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