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决胜2017家的开关“巅峰销售”训练营

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:1天
  3. 授课老师:盛斌子
  4. 课程编号:NX79771
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象 全体销售人员
课程介绍
盛斌子决胜2017-家的开关“巅峰销售”训练营讲师/盛斌子老师第一篇:市场开发篇(2.5小时)一、 市场如何细分1. 如何用大数据寻找经销商?2. 原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?3. 经销商的选择标准是什么-原创排名分析法4. 如何通过“望闻问切”快速锁定客户?5. 原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?6. 案例分析:XX经销商是否合适?二、 差别化利益1. 什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱2. 什么是产品维度?价值维度?实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则三、 接触点1. 准经销商选择1) 望2) 闻3) 问4) 切原创工具:打分法与排名法的PK理性分析法与感性分析法2.出奇制胜市场开发16招(原创经典)1) 行业展会 2) 行业协会3) 企业会议4) 传统媒体招商 5) 网络招商 6) 联合招商 7) 实地寻找8) 资源互换9) 倒作渠道10)集中作业11)跨界招商12)第三方平台13)微博、微信、QQ群、网络社区、微电影14)电话招商15)样板市场16)立体招商案例:三位一体招商破局——X建材企业招商全程启示3. 市场开发的准备四、 引爆点1. 背景调查2. 经销商与厂家合作动机3. 经销商最关心什么?4. 绝对成交话术大全(原创独家经典)1) 客户说价格太高? 2) 当客户异议公司的政策不够灵活? 3) 客户异议要求“独家经销或者总代理”? 4) 客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时? 5) 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时? 6) 当客户异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时? 7) 当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”8) 投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润?9) 经销商任务量是如何制定的?怎么下发? 10) 产品不合能否退货?11) 你们的支持不到位?12) 完成率高如何奖励?5. 绝对成交万能公式6. 销售商务谈判技巧1) 处理谈判中异议的方法2) 销售谈判概念与谈判的时机3) 销售谈判成功的基础4) 销售谈判战术的运用5) 销售谈判步骤6) 销售谈判成功的关键因素7) 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧7. 从量变到质变------促成交易的法宝1) 判断成交迹象,抓住成交时机2) 如何捕捉客户的真实动机3) 引导顾客购买决策过程中的关键步骤4) 快速成交的实用技巧5) 如何运用心理暗示法促成交易6) 逻辑推理方法在促成交易中的运用7) 排除销售障碍的有效法则
第二篇:门店提升篇(3.5小时)一、 巅峰销售策略1.   “局”理论:所有成交的本质都是设局1)   基本服务2)   增值服务3)   硬性洗脑4)   软性洗脑5)   吸引-粘住-搞定2.   BAFE万能员工法则经典案例回放
二、 硬终端:终端销售工具系统(原创经典)1.   客户服务短信系统2.   360度终端靓化系统3.   客户服务质量监督卡4.   客户好评见证墙5.   客户温馨提示卡6.   客户需求匹配表7.   门店业绩倍增之形象管理8.   低成本终端拦截吸引顾客进店9.   基于顾客行走动线的店内布局10.  产品陈列要制造“不连续刺激”11.      门店陈列点、线、面结合技巧12.      体验营销时代的五种感官刺激
三、 软终端:客户关系管理系统1. 客户关系管理细则2. 客户信息统计表3. 客户维护管理表4. 客户感恩回馈签收表案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?案例:创意终端物料集锦
四、 多元渠道与终端引流1、 会员模式案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位2、 样板房模式案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长3、 社区服务店案例:南京江总的合伙人模式4、 联盟爆破5、 意见领袖模式案例:马鞍山集资房团购策略6、 合伙人模式案例:水电光集成模式7、 全员营销模式案例:美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验8、 事件营销模式9、 免费装修模式10、精品店、体验馆,风情馆模式11、平台引流案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式12、解决方案模式案例:深圳一品建材家设计师合伙制13、网络推广模式案例:苏州X建材经销商全网营销模式
第三篇:巅峰执行篇(4小时)——好心态、好方法、好效率、好执行一、     什么是执行力案例:团队的力量1、什么是销售执行力?2、员工如何扮演好角色?3、你从这部短片中还获得了哪些启示(比如:执行力有多重要)?二、     执行力的四轮驱动系统1.   文化层面2.   制度层面3.   目标计划层面4.   主观能动性案例互动:执行力的驱动系统,为什么要靠每个人?三、     执行力是够专业1.   卖自己营销人的商务礼仪与职业形象2.   卖产品3.   卖专业4.   卖感情5.   卖品牌6.   卖文化案例:为什么小赵不懂产品,却有销售???
四、     执行力是好心态1.   积极心2.   主动心3.   空杯心4.   自信心5.   学习心6.   老板心7.   感恩心作业:好心态自测表
五、     执行力是定目标1.   长期目标与短期目标2.   团队目标与个人目标3.   过程目标与结果目标方法工具:工具一:执行力分解的目标系统工具二:工作绩效诊断表格
六、     执行力是有计划1.   计划如何分解2.   年度计划、月度计划、周计划3.   以会议驱动计划方法工具:工具一:产品-时间-渠道-人员分解表工具二:重点工作推进表作业:根据盛斌子老师的工具,分组作业,点评
七、     执行执行力是一个体系1.   执行力是要结果2.   执行力靠制度与标准3.   执行力靠习惯4.   执行力靠方法5.   执行力靠体系案例一:小张与小郑的故事案例二:同样的员工,为什么小张的业绩好?案例三:三年个人业绩600万,宁波某建材店长700万业绩突围之道工具一:执行力的方法一览表工具二:执行力体系自测表
八、     执行力是懂自我激励案例一:某家居员工是如何提升执行力的???案例二:某陶瓷品牌员工PK体系下的执行力?1.   中国式精神激励六大模块2.   物质激励万能公式3.   员工如何填写工作日志4.   自我激励,从每天的清晨开始5.   高绩效会议如何展开?案例:晨会、晚会、例会如何开展-某定制家居的会议模式分解实战演练与案例互动:晨会与周会之“天龙八步”
第四篇:助力转型篇(1小时)一、     业务对经销商的管理角色1.   业务对接2.   教练3.   道合、志同二、     新渠道、新零售、新模式——移动互联时代的渠道特性1.打散、重组、碎片l 市场碎片化l 渠道碎片公l 信息碎片化l 时间碎片化2. 六大关键技术l 二维码l 陀螺仪l 智能设备l 音频视频识别l VRl LBS三、     代理商的转型方向1.   启示一:代理商的理念升级与服务商的角色界定2. 启示二:代理商满足经销商店面三种形式3. 启示三:代理商全网营销的大趋势
第五篇:家装突围篇(4小时)一、开关插座行业的营销破局1、产品突围2、全网营销l 天网:大众电商、垂直电商、自建电商l 地网:线下全流通渠道l 人网:全员营销3、商业模式顶层设计二、家装行业的现状与未来1、传统家装的现状2、互联网家装的现状经典案例:l 家装驿站模式l 土八兔模式l 草根模式:南京江水平模式l 安乐窝模式l 一款APP,1亿融资-邻家左右后家装模式3、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析l 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化l 传统装饰的智能化与情景展示l 互联网家装三雄争霸:大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装l 订制家居经销商PK家装公司全屋整装三、家装渠道运营1. 传统家装的对接方式与运营l 对接部门l 政策支持l 推广手段案例:家装对接的标准话术2. 家装渠道合作对象l 直接与设计师合作l 与家装公司合作l 现设计师与家装公司同时合作l 与项目经理、施工监理合作l 与包工头合作l 与水电工、安装工、铺贴工合和案例:水电工联谊会操作3. 家装设计师渠道现状l 大型家装公司的连锁运营能力不断加强;l 家装行业的洗牌进一步提速;l 一级市场中小型家装公司逐步退出市场,而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位;l 家装公司对设计师的管理将不断加强;l 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展;l 家装公司大展厅的营销模式成为必然;l 目前家装市场份额越来越大,每年快速增长。案例:广州某大牌设计师内心肺腑之言4. 家装渠道操作难点l 返点比拼l 家装公司见利忘义l 设计师品味独特l 常规促销难以见效四、家装渠道拓展攻略1. 信息搜集l 内部渠道l 外部渠道2. 拜访接触l 社交结识-先交朋友再做生意;l 工作拜访-先做生意再交朋友;3. 了解需求1) 设计师分类;l 菜鸟l 老鸟l 老鹰2) 设计师需求;l 产品·面子·利益·安全·交情4. 建立客情5. 服务跟进l提升成单率;l搭建系统平台;l提升单销值l便利;l激励;6. 维护拓展l 人单合一的追踪;l 团队制胜;l 流程化作业;l 拉网式服务;7. 业绩提升l 促销活动;l 创造性思维;l 公关活动;l “圈”营销8. 设计师沟通与谈判技巧l 针对合作设计师如何谈判l 针对未合作设计师如何谈判l 针对不合作设计师如何谈判五、设计师活动推广要点1. 推广活动的目的2. 推广活动的形式(原创观点)p 大师论坛,大规模品牌推广p 小型宣讲,开业或促销预热p 高端沙龙,高品位分享p 外出旅游,名作考察p 学习提升,知名设计事务所学习p 设计大赛p 签约高端设计师为设计顾问p 建立新型的返点机制p 经销商设计师渠道开发与维护
讲师介绍
盛斌子
盛斌子老师-家居建材经销商管理: 家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。 中国百位品牌策划代表人物 广东省2013年十大优秀经理人 ——咨询案例: 欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定; 美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升 西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定 金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销; 联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销; 华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破 荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。
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