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工业品营销风险规避策略与方法

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:1天
  3. 授课老师:诸强华
  4. 课程编号:NX79819
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销管理人员。
课程介绍

      市场竞争中处处存在风险和机会,企业不可能完全消灭风险,只能在抓住市场机会的同时,尽可能地降低风险程度。企业营销风险管理的核心是:在风险发生之前,从营销制度,营销手段上尽可能防范风险的发生;在风险来临时,如何正确的客观的面对;在风险过后如何重振企业。因此,回避营销风险就成为营销管理者的主要职责。
课程目标: 1. 了解营销风险管理特征、原则及程序; 2. 健全和完善相应的职能部门,建立客户档案与数据库; 3. 规范销售团队日常管理,强调报表汇报与业绩检查; 4. 探讨新人育成培养措施与方法,思考老销售管理之道; 5. 建立销售过程管控系统,设计本行业每个阶段成功标准与任务清单; 6. 了解营销费用流失及营销腐败产生的原因; 7. 掌握拦截营销费用漏洞的方法与技巧,亡羊补牢,为时未晚; 8. 培养销售竞争力,建立完善销售管理体系; 9. 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则;
授课讲师:   诸强华   工业品营销专家 培训对象: 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业中、高层营销管理人员。 授课形式: 讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长: 1天(6小时)

课程大纲: 第一单元   营销风险管理概述 1. 理解营销风险含义、特征及类型 2. 认识营销风险形成机理 3. 掌握营销风险管理概念及含义 4. 了解营销风险管理的目标、原则与程序 ◇案例分享:利普顿公司——四两拨千斤

第二单元   业务资源与客户资源流失 1. 客户管理部职责 2. 建立客户档案与数据库 3. 客户流失的四大原因 4. 留住客户的五大法则 ◇案例分享:张总的困惑 ◇工具使用:CRM客户关系管理系统
第三单元   业务汇报混乱与缺失                       1. 销售团队日常管理 *管理表单/销售例会/随访观察/叙职谈话 2. 月度计划/周计划/工作日志的审看 3. 业绩促进 ① 业绩观察5要点 ① 业绩记录4要点 ② 业绩讨论BEST原则 4. 业绩检查/审核的注意事项 ① 业绩审核6个步骤 ② 业绩审核SOLID原则 ◇工具:销售人员报表管理制度
第四单元   新人成长困难与流失率惊人 1. 导致新人流失率三大原因 2. 有效培训4要素 3. 销售人员的五个基本培训 4. 销售培训四步走 ◇小组讨论:如何提升新人育成率? ◇工具:《工业企业销售人员业务指导手册》
第五单元   老销售居功自傲与不思上进 1. 老销售管理的三大原则 2. 老销售管理的4要点 3. 销售人员职业规划 4. 老销售的五大发展方向 ◇案例分享:我对老王的帮助
第六单元   经常找错引路人与被忽悠 ◇视频观摩:观察与判断 1. 分析客户采购流程 大客户内部采购8个流程 销售人员对应的工作流程与目的 2. 分析客户组织架构 ◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里? 3. 明确各个部门的职能 ① 客户内部五个职能角色的关系分析 ② 销售人员需注意的几点 4.主动出击,获取有效信息 ◇案例分享:突破“信息孤岛” 5. 找到关键决策人,一锤定音 ① 客户决策链五者的需求分析 ② 客户决策链五者有效应对之策 ◇案例分享:谁是老大? ◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单? ◇工具表格:《客户内部采购流程表》 ◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第七单元  业务流程推进粗放与随意性                               1. 销售推进流程与客户内部采购流程 2. 销售里程碑与成功标准 3. 销售人员的绩效与考核 ◇小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
第八单元   营销费用超标与费用黑洞形成 1. 营销腐败三种类型   ① 分销关系腐败 ② 供应关系腐败 ③ 公司内部关系腐败 ◇案例分享:促销——销售人员的第二收入来源 2. 营销腐败的三种表现 * 窜货/市场调研/价格 3. 防范营销腐败的10种对策 4. 拦截7种费用漏洞 ◇工具表格:市场销售费用报销管理办法
第九单元   营销管控缺乏系统性与执行性 1.  什么是有机性营销组织? ① 绩效导向和协同的组织文化 ② 营销组织的有效性 2. 营销管理体系设计的逻辑 ① 组织架构 ② 利发国际娱乐手机版 ③ 运营体系 *竞争优势最终落实于运营体系和核心流程 3. 高效营销运营体系的建设 ① 明确营销管理导向 ② 营销组织的控制体系 4. 促进前后台有效协同 ① 市场部的职能设计 ② 理顺市场部与销售部的关系
讲师介绍
诸强华
诸强华 老师简介 资深工业品大客户营销专家 17年大客户营销经验 原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监       原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师   工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师  国际培训师协会PTT认证讲师 浙江工商大学 MBA 温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)       现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理 2016年服务过外企名单: 村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业 上海伊藤忠商事有限公司      日资企业 贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业 上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业 蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业 沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业 广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业 武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业 实战经验: 诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。 任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。 现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。 现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。 课程特点:   诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。
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