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大客户的高层销售

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:丁兴良
  4. 课程编号:NX79975
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象 大客户销售经理、区域经理、销售总监
课程介绍
【课程大纲】 一、建立工业大客户关系营销 工业行业营销模式 建立新关系营销的三个阶段 重塑信任营销的六句秘诀 建立关系营销的四大核心 关系营销发展的“五个台阶” 25方格理论是关系营销的最高准则 提升职业化销售经理的四个台阶 经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破 二、如何克服高层互动时的惧上心态 高层公关的战略意义 1、谁是高层 2、高层的7个典型特质 3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算 经典案例:高层到底支持谁? 拜访高层的心态 1、拜访高层时的四类不良心态 2、惧上心态的三个根源 3、惧上心态的五大通道演练 4、克服惧上心态的四个方法 经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局 三、高层公关策略 谁是高层,分层攻略 1、组织构架与采购决策流程分析 2、决策层攻略 3、执行层攻略 4、操作层攻略 5、影响层攻略 6、大客户关系突破的三条战线 7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系 大项目高层运作的法则 1、自下往上--爬楼梯问题与策略 2、自上而下--下楼梯问题与策略 3、自上往下,自下再上---双螺旋法则 经典案例:十拿九稳的项目为何落单了 四、识别高层的风格与需求 高层情报收集与应用 1、高层个人情报收集与应用 2、高层组织情报收集与应用 3、高层项目情报收集与应用 经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报? 高层社交风格分析 1、高层的显象与社交风格的关系 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法 高层需求分析 1、对客户的需求识别的错觉 2、客户的隐形需求和显性需求 3、人性需求的五大通道 4、客户的三大利益分析 5、如何利用人性的需求来搞定客户 6、何时可以对高层作利益承诺 7、如何在线人、中层和高层分配物质利益 8、如何管理好客户对物质利益的预期 9、国企高层与民企高层文化与需求差异 10、政府高层与国企高层需求的差异 11、技术类的高层与财务类高层需求分析 12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑 13、一把手面临的企业和个人问题 经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办? 五、高层客户的拜访 高层喜欢和什么样的人打交道 如何打动高层 高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备 如何突破中层陷阱 三种拜访高层的模式 被高层谢绝或拒绝如何应对? 被高层介绍给下级如何应对? 由高层到中层被中层踢皮球怎么应对? 高层认可的六个信号 演练:电话约见演练 经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了? 六、与高层发展关系建立信任   推进高层客情关系的13大利器 1、寻找并建立共同点 演练:通过共同点破冰 2、肯定并认同的技巧与话术 3、赞美的技巧与话术 4、重复的技巧与话术 5、倾听的5重策略与方法 6、面对高层有杀伤力的“三大问” 7、如何投其所好 8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问 经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作 9、推进高层关系五层话术 10、推进高层关系四类活动 11、如何造场控场,通过场影响高层 经典案例:利用公司庆典搞定高层 12、搞定高层的三板斧 经典案例:拼死一搏,鹿死谁手 13、突破高层的九阴真经 如何由线人推进高层关系 1、项目上下合作共鸣的重要性 2、线人引荐高层的前提条件 3、由外部线人引荐高层的项目运作 4、如何突破被线人屏蔽的高层 经典案例:如何由基层线人推进高层关系 经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王 如何建立高层信任 1、高层信任的根本 2、信任度与亲近度的关系 3、工业品营销的信任树 4、赢得高层信任的6大策略 七、如何培训高层---引导需求 培训高层的目标 培训高层的要点 培训高层的技巧 影响说服高层的辅助活动 利用SPIN系统引导高层 案例:培训说服高层的经典案例 八、高层客户关系维护 高层关系维护的六大原则 高层关系维护的五大策略 高层关系维护的三个秘诀 高层关系的维护18个方法 客情关系的六个台阶 演练:判断客户关系的阶段 高层关系的五大立场 如何判断高层的真实立场 案例:利用差异化的人情搞定高层?
讲师介绍
丁兴良
工业品营销专家 丁兴良老师 【个人荣誉】 工业品营销创始人 卡位战略营销开创者 大客户营销培训第一人 项目型销售管理开创者 中欧国际工商学院EMBA 【实战经历】 世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理,      全国水泵行业第一 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 15年专业研究工业品行业营销 12年专注工业品营销培训咨询 200+企业咨询项目管理经验 3000+企业营销培训实战经验 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 【教学风格】 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
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