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销售工程师技术交流与专业呈现技巧

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:1天
  3. 授课老师:诸强华
  4. 课程编号:NX79979
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。
课程介绍
      针对大客户的方案销售和高科技产品的销售,由于销售的产品很复杂,销售员独自和客户沟通有困难;因此,在销售的过程中,通常需要技术工程师的支持与合作;为此,很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师,但是,他们的职责不是搞技术,而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究,在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用;有他们的参与,会使销售沟通更顺畅,并且可以提高销售的成功率。因此,他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是,目前销售工程师在工作中经常存在如下问题: 1. 销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通,因此,能与客户产生共鸣有较大难度。 2. 过渡关注产品,不关注客户,和客户的沟通缺乏吸引力。 3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。        上述种种现象,大大降低了销售工程师对销售的支持作用。 为此,我专门开发了本课程,用来培养工程师的销售意识,并提升其说服性演讲技巧,目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。
课程收益: 1. 明确销售方案呈现的目的-—推动销售实现; 2. 掌握说服性的演讲内容设计方法; 3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧; 4. 掌握提高个人演讲感染力的方法; 5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能; 6. 突出技术方案的客户利益; 7. 提升客户对销售呈现方案的信任感; 8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。
授课讲师:   诸强华   工业品营销专家 培训对象: 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。 授课形式: 讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长:  1天
课程大纲: 第一单元  基本演讲技巧 1. 控制紧张情绪 *控制紧张情绪的5种方法 2. 动作语言 *身体姿态/外观/手势/眼神 3. 口头语言 *发声练习/声调/克服口头语 ◇练习:绕口令 4.提升感染力 *能量和激情的使用优点 ◇朗诵练习:献词 ◇视频分享:刘媛媛:寒门贵子-超级演说家
第二单元  方案销售的特点与组织客户购买心理分析 1.销售的两个本质 2.方案销售的6个特点 3.组织间客户购买的4个原因与购买8个流程 4.大客户销售的8个流程 ◇小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
第三单元  设计有效的技术呈现方案 1.演讲的6个基本流程 2.设定演讲目标 ①确认销售阶段 ②分析听众需求 ③确定演讲目标 ④演讲目标设定练习 ◇练习:填写《演讲目标分析表》 3.有效组织内容 ◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》 ①打动客户的四种问题(SPIN提问) ②演讲的结论 ③客户利益陈述与FABE的应用 ④针对团体客户的销售陈述6要点 ◇小组讨论:设计演讲内容
第四单元  提高方案呈现的销售能力 1.正式演讲过程与要求 ①演讲过程 ②开场的内容与要求 ③主体内容与要求 ④收场内容与要求 2.常见的客户问题与处理方式 ①问题与反对意见的价值 ②回答提问的目的、基本流程和要求 ③常见的三种提问和应对方式 ④常见的反对意见和应对方式 3.提高演讲技巧,提高演讲感染力 ◇现场演练:请三位学员结合产品上台方案呈现演练,讲师与其他学员点评
讲师介绍
诸强华
诸强华 老师简介 资深工业品大客户营销专家 17年大客户营销经验 原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监       原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师   工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师  国际培训师协会PTT认证讲师 浙江工商大学 MBA 温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)       现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理 2016年服务过外企名单: 村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业 上海伊藤忠商事有限公司      日资企业 贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业 上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业 蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业 沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业 广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业 武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业 实战经验: 诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。 任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。 现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。 现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。   另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。 课程特点:   诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。
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