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家电连锁渠道运营与门店销售力

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:1天
  3. 授课老师:盛斌子
  4. 课程编号:NX79987
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象 全体销售人员
课程介绍
主讲人:盛斌子老师 第一讲 家电营销大趋势 案例一:荣事达的阿米巴模式是什么? 案例二:海信的周厚健为什么生产迷你家电? 案例三:海尔的调性发生了什么改变? 案例四:雷军与董明珠的世纪豪赌 案例五:苏宁的转型之痛与永乐的被收购
启示一:消费者的个性化需求与分众市场成为主流 启示二:营销重归产品的本质 启示三:专卖店的场景化,专注体验营销 启示四:大数据是如何锁定消费者的? 启示五:全网营销成为行业主流 启示六:生态链竞争成为未来趋势 启示七:模式创新是家电行业的又一营销风口 启示八:产品极致化、管理精细化、公司平台化、事业合伙化、战略差异化
第二讲 有效管理家电KA的六大系统 一、家电KA有效管理六大系统: ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整 二、家电KA的培训与辅导 1、“教家电KA销售”的时代到来了! 2、如何成为家电KA生意发展的贴心伙伴? 3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励家电KA的积极性 1、明白家电KA跟定你的三条件: ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 2、家电KA积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”家电KA的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 ●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合? 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、家电KA乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的家电KA沟通机制,有效解决渠道冲突问题 ●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。 五、做好家电KA的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施家电KA年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、如何优化你的区域市场? 1、区域市场家电KA优化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。 3、家电KA调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。 ●案例分析:杭州××大家电KA不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。
第三讲:帮助家电KA提升终端销量 一、家电KA门店赢利模式有竞争力吗? 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式? 3、终端门店最有效的七种赢利模式 二、快速提升零售终端销量五大纬度 1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。 2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。 3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。 5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。 三、如何提升零售终端忠诚度 1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局 2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 ●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。 ——完——
讲师介绍
盛斌子
盛斌子老师-家居建材经销商管理: 家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。 中国百位品牌策划代表人物 广东省2013年十大优秀经理人 ——咨询案例: 欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定; 美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升 西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定 金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销; 联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销; 华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破 荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。
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