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大客户的高层公关

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:推荐
  4. 课程编号:NX80029
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象 大客户销售经理、大区经理、销售经理等
课程介绍
【培训目标】 本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。 【培训要求】 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任 【课程大纲】 一、建立工业大客户关系营销 工业行业营销模式 建立新关系营销的三个阶段 重塑信任营销的六句秘诀 建立关系营销的四大核心 关系营销发展的“五个台阶” 25方格理论是关系营销的最高准则 提升职业化销售经理的四个台阶 经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破 二、如何克服高层互动时的惧上心态 高层公关的战略意义 1、谁是高层 2、高层的7个典型特质 3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算 经典案例:高层到底支持谁? 拜访高层的心态 1、拜访高层时的四类不良心态 2、惧上心态的三个根源 3、惧上心态的五大通道演练 4、克服惧上心态的四个方法 经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局 三、高层公关策略 谁是高层,分层攻略 1、组织构架与采购决策流程分析 2、决策层攻略 3、执行层攻略 4、操作层攻略 5、影响层攻略 6、大客户关系突破的三条战线 7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系 大项目高层运作的法则 1、自下往上--爬楼梯问题与策略 2、自上而下--下楼梯问题与策略 3、自上往下,自下再上---双螺旋法则 经典案例:十拿九稳的项目为何落单了 四、识别高层的风格与需求 高层情报收集与应用 1、高层个人情报收集与应用 2、高层组织情报收集与应用 3、高层项目情报收集与应用 经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报? 高层社交风格分析 1、高层的显象与社交风格的关系 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法 高层需求分析 1、对客户的需求识别的错觉 2、客户的隐形需求和显性需求 3、人性需求的五大通道 4、客户的三大利益分析 5、如何利用人性的需求来搞定客户 6、何时可以对高层作利益承诺 7、如何在线人、中层和高层分配物质利益 8、如何管理好客户对物质利益的预期 9、国企高层与民企高层文化与需求差异 10、政府高层与国企高层需求的差异 11、技术类的高层与财务类高层需求分析 12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑 13、一把手面临的企业和个人问题 经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办? 五、高层客户的拜访 高层喜欢和什么样的人打交道 如何打动高层 高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备 如何突破中层陷阱 三种拜访高层的模式 被高层谢绝或拒绝如何应对? 被高层介绍给下级如何应对? 由高层到中层被中层踢皮球怎么应对? 高层认可的六个信号 演练:电话约见演练 经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了? 六、与高层发展关系建立信任   推进高层客情关系的13大利器 1、寻找并建立共同点 演练:通过共同点破冰 2、肯定并认同的技巧与话术 3、赞美的技巧与话术 4、重复的技巧与话术 5、倾听的5重策略与方法 6、面对高层有杀伤力的“三大问” 7、如何投其所好 8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问 经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作 9、推进高层关系五层话术 10、推进高层关系四类活动 11、如何造场控场,通过场影响高层 经典案例:利用公司庆典搞定高层 12、搞定高层的三板斧 经典案例:拼死一搏,鹿死谁手 13、突破高层的九阴真经 如何由线人推进高层关系 1、项目上下合作共鸣的重要性 2、线人引荐高层的前提条件 3、由外部线人引荐高层的项目运作 4、如何突破被线人屏蔽的高层 经典案例:如何由基层线人推进高层关系 经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王 如何建立高层信任 1、高层信任的根本 2、信任度与亲近度的关系 3、工业品营销的信任树 4、赢得高层信任的6大策略 七、如何培训高层---引导需求 培训高层的目标 培训高层的要点 培训高层的技巧 影响说服高层的辅助活动 利用SPIN系统引导高层 案例:培训说服高层的经典案例 八、高层客户关系维护 高层关系维护的六大原则 高层关系维护的五大策略 高层关系维护的三个秘诀 高层关系的维护18个方法 客情关系的六个台阶 演练:判断客户关系的阶段 高层关系的五大立场 如何判断高层的真实立场 案例:利用差异化的人情搞定高层?
讲师介绍
工业品营销创始人 丁兴良老师 【个人荣誉】 工业品营销创始人 卡位战略营销开创者 大客户营销培训第一人 项目型销售管理开创者 中欧国际工商学院EMBA 【实战经历】 世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理,         全国水泵行业第一 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总  全球自动化阀门控制行业第一 15年专业研究工业品行业营销 12年专注工业品营销培训咨询 200+企业咨询项目管理经验 3000+企业营销培训实战经验 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 【教学风格】 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。 【主讲课程】 大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............ 【出版书籍70+】 工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》 大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》 项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》 【培训客户3000+】 ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG……..
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