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大客户服务营销

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:推荐
  4. 课程编号:NX80030
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

大客户销售经理、大区经理、销售经理等

课程介绍

20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程 【课程收益】 20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。 【课程大纲】 一、提升大客户的服务标准 前言:大、小客户对服务的要求不同 大客户对服务的五个期待 大客户与潜在大客户的价值 建立大客户服务的价值链 建立大客户服务的标准 提升大客户价值的五个支柱 大客户经理的角色定位 案例分享:河南宇通客车的服务体系 二、建立大客户服务的五步曲 前言:服务是存在差异的 大客户服务五步曲——步骤一,对顾客显示积极态度 大客户服务五步曲——步骤二,建立服务的标准化体系 大客户服务五步曲——步骤三,个性化服务 大客户服务五步曲——步骤四,确保你的顾客成为回头客 大客户服务五步曲——步骤五:战略性服务 案例分享: 银行VIP服务的三个差异 三、大客户的期望值管理 前言:抱怨是服务投诉的潜在诉求 提升服务的七把金钥匙 组建内部团队来服务达成 塑造优质服务的企业文化 如何正确面对大客户的抱怨 正确处理大客户抱怨的补救策略 角色扮演:处理大客户的各种抱怨 总结处理大客户抱怨的话术 四、建立大客户的满意服务体系 前言:建立大客户的服务标准是关键 提高大客户服务满意度的几个关键指标 分析造成服务质量差的原因 影响大客户对服务的期望因素分析 移动大客户的让渡价值分析 案例研讨:内部流程的不清楚,导致踢皮球,怎办? 五、大客户的个性化服务 前言:个性化服务的四个步骤 个性化服务是趋势 以客户为导向,重新制定体制 以需求为目标,精心制定服务 以沟通为纽带,建立客户资料 案例分享:拒绝服务这样的大客户? 六、维持并发展大客户的忠诚度 前言:忠诚度衡量的五个指标 何谓大客户的忠诚度 顾客忠诚度的价值 实施有效的顾客忠诚度管理 开展顾客忠诚活动的策略 顾客忠诚度的评估 从顾客槽中得到经验 客户回报率,客户盈利性指标 案例分享: 大客户的矩阵图 七、大客户战略性服务的创新 前言:服务是满足并引导客户的需求 服务创新的概念 如何服务创新 战略服务的三个聚焦 案例分享:泰国东方大饭店的CRM战略

讲师介绍

工业品营销创始人 丁兴良老师 【个人荣誉】 工业品营销创始人 卡位战略营销开创者 大客户营销培训第一人 项目型销售管理开创者 中欧国际工商学院EMBA 【实战经历】 世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理,         全国水泵行业第一 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总  全球自动化阀门控制行业第一 15年专业研究工业品行业营销 12年专注工业品营销培训咨询 200+企业咨询项目管理经验 3000+企业营销培训实战经验 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 【教学风格】 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。 【主讲课程】 大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............ 【出版书籍70+】 工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》 大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》 项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》 【培训客户3000+】 ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG……..

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