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项目型销售流程与策略运用

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:推荐
  4. 课程编号:NX80031
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

销售人员、销售主管、销售经理、大区经理等营销中基层人员

课程介绍

【课程目标】 市场竞争日益激烈,在大行业不好的情况下,销售人员如何掌握自己的业务流程管理。 20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;但是销售周期长,过程比较复杂,涉及的人员比较多,新手往往心态急于求成,然而,,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办? 如何掌握有效的应对策略 如何在业务过程中,迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展?项目前期如何筛选信息?项目中期,马上招标该如何投标去还是不去,客户马上做决定,该如何突破?项目后期如何起死回生? 【课程收获】 制定标准化的业务流程体系 系统的认识到客户内部的组织架构,采购流程 有效的分析客户内部的各个关系角色,从而提前布局,防患于未然。 掌握客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求 有效的引导客户需求,分析客户的心理购买动机,从而达到谈判目的 针对不同类型的客户,有效的学习到高效谈判的方法与策略 【课程课时】2天,6小时/天 【授课方式】 “实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的培训模式 【课程大纲】 一、建立工业品行业的新关系营销 工业品行业营销的新模式 --“四度理论” 建立新关系营销的三个阶段 重塑信任营销的六句秘诀 建立关系营销的四大核心 关系营销发展的“五个台阶” 25方格理论是关系营销的最高准则 提升职业化销售经理的四个台阶 案例:300万的项目,为什么失败了? 二、标准化的业务流程体系---“天龙八部” 客户内部采购流程的分析 客户内部的职能分工 建立标准化业务推进流程 第一部:项目立项(10%) 第二部:深度接触(20%) 第三部:方案设计(25%) 第四部:技术交流 (30%) 第五部:方案确认(50%) 第六部:项目评估(75%) 第七部:商务谈判(90%) 第八部:合同执行(100%) 销售里程碑与标准管理 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么? 三、销售流程的运用管理 1、业务流程管控—精细管理 粗放营销与精细管控 “天龙八部”管控 精细管控四大原则 业务管控的目标 2、日常业绩管控–过程导向 过程导向胜于结果 过程分析与项目推进 销售预测与问题诊断 总体业绩管控的目标 3、营销内部管控- 风险控制 信息流的管控 工作流的管控 “费用流”管控 制度流的管控 4、营销管控工具- 保障体系 销售手册集 经典案例库 策略规划库 PSM软件工具 案例: 三菱电梯的流程运用 四、”天龙八部”的策略运用 1、信息收集,项目评估 信息收集18招 信息识别与分析的四大步骤 潜在客户筛选的3大原则 项目评估6大要素分析 项目分析的评估模型及应用 案例研讨:相互踢皮球,这个项目该立项还是放弃? 2、发展线人,搞定小秘 谁可能是我们的线人和小秘? 线人必须具备的特点 线人与小秘愿意帮助我们深层次目的 要学会保护内线和小秘 线人和小秘的需求分析模型 与线人和小秘建立良好关系五个层次 建立良好关系的具体话术 建立关系的五个营销策略 寻找“外部教练”的三板斧 3、引导需求,技术壁垒 利用技术差异化,强化技术领先性; 制定技术参数,塑造行业壁垒 影响制定技术标准的关键人 通过技术+商务的方式来影响; 制定差异化的技术参数 满足客户的技术参数 行业协会、政府、垄断行业等指定; 4、搞定高层的策略 高层的心理需求分析与期望 接触高层的机会点在哪里? 搞定高层的七大秘诀 项目阶段什么时机如何借力高层 让高层来促进项目成交 案例讨论:如何线人来搞定高层呢? 5、标书制作,关系平衡 招投标8大风险分析与规避 招投标策划流程与要点 制作标书的策略与技巧 报价的策略与方法 识别竞争对手设置的标书陷井 在招标过程中如何利用线人和高层 不利情况下如何找问题废标 如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划于策略 6、商务谈判,合同风险 商务谈判策划 制定谈判策略 价格谈判策略与技巧 合同签订风险分析与防范 五、业务推进与项目成交的战术运用 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅? 判断推进成交的最佳时机 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进? 总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺 客户后续总结与分析

讲师介绍

工业品营销创始人 丁兴良老师 【个人荣誉】 工业品营销创始人 卡位战略营销开创者 大客户营销培训第一人 项目型销售管理开创者 中欧国际工商学院EMBA 【实战经历】 世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理,         全国水泵行业第一 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总  全球自动化阀门控制行业第一 15年专业研究工业品行业营销 12年专注工业品营销培训咨询 200+企业咨询项目管理经验 3000+企业营销培训实战经验 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 【教学风格】 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。 【主讲课程】 大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............ 【出版书籍70+】 工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》 大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》 项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》 【培训客户3000+】 ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG……..

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