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差异化营销战略与品牌塑造

     
  1. 课程类型:内训课程
  2. 培训天数:2天
  3. 授课老师:推荐
  4. 课程编号:NX80034
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

行业经理、销售总监、大区经理等营销中高层人员

课程介绍

【课程前言】 曾几何时,“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国;一桌酒席,一份厚礼,一只皮包,一次考察,多少关键人物竟折腰,项目订单多多。 然今朝兮,产品同质化,招标公开化,关系隐性化,成本显现化,价格透明化,多少订单利润薄薄。 中国市场化市场,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,国际巨头齐聚国内,国内企业四面楚歌。 国内市场混沌,价值无法体现,买服务,客户不认可;买方案,客户不接受;买品牌,客户不信任;买标准,我们不具备;难道我们只剩下价格吗? 避开价格战,挺进无竞争领域;建立差异化营销,提升品牌忠诚度,这不是梦想吗? 【课程特色】 课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具; 十五年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训; 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等; “16字诀”、“25方格理论”、“天龙八部”“品牌塑造的七种武器”等工业品营销新的理论与工具,非常实用,国际领先; 有六套针对工业品行业的研究巨著由机械工业出版社等的全面发行,VCD由时代光华出版的《工业品营销--品牌塑造是必由之路》全国播放; “差异化营销战略与品牌塑造”的研发来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院; 【课程收益】 掌握市场营销行业内,差异化营销的“天龙八部”策略; 掌握避开价格战的“16字诀”,分析成为行业第一的关键; 提升客户关系的“25方格理论”,建立战略伙伴的五个台阶; 扩大品牌的认知度,塑造品牌的美誉度,深化品牌的忠诚度; 【课程大纲】 一、中国营销的七大困惑 国内行业特征明显,我们需要品牌吗? 国内靠关系营销,我们需要“四度理论”吗? 国内竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗? 营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗? 靠感性营销,我们需要精细化营销吗? 营销靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗? 项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗? 分享:IMSC分析国内行业营销的“七大趋势” 二、实施差异化营销策略的八大体系 体系一:挖掘行业内差异化营销的机会 行业发展过程和前景预测; 行业客户需求该如何把握? 行业发展的四大核心 针对行业需求,行业经理该如何运用? 经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型 体系二:利用SWOT来分析差异化的营销战略 从事相关行业的竞争对手在那里? 各自的优势、劣势是什么? 针对行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 体系三:分析差异化的目标市场 参考工具——如何市场细分 为什么物美价廉的产品不畅销 竞争战备的设计,竞争优势的建立 横向透明度与纵向透明度 游戏:协同竞争(进入难度·森林与 树木) 经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向 体系四:利用差异化进行有效的市场拓展 创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头 体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助 宣传价值---四大拓展方式 交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆 讨论:我们公司系列产品的营销组合策略 体系五:差异化营销的战略组织 企业对行业发展的三-五年战略规划 参考工具—企业行业战略规划的流程 组织架构与利发国际娱乐手机版管理的运用 讨论:战略*营销*销售的三大差异 体系六:差异化营销的五个系统 卖产品不如卖服务 卖服务不如卖方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌不如卖标准 经典案例:西门子(中国)如何卖解决方案 体系七: 行业差异化营销推广的“九阴真经” 展会 技术交流 电话销售 登门拜访 测试和提供样品 赠品 商务活动 参观考察 客户俱乐部 团体讨论:为什么做广告,效果不明显? 体系八:差异化营销策略及应用 从卖方市场到买方市场的转变 顾客就是差异 寻求差异的着眼点 如何使形象差异化。 如何使市场差异化。 如何使售后服务差异 以资源为基础,大搞差异化 差异化策略的实施 经典案例:中电电气的无竞争领域
三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现 体系一:企业品牌误区与发展战略 中国企业的品牌认知误区; 从产品阶段到营销阶段的时代趋势; 适应市场需求与变化的品牌思维与战略; 品牌的感性塑造及与市场的对接策略; 产品品牌与企业品牌的二分法; 团体讨论:品牌塑造真的有必要吗? 体系二:品牌营销与推广 “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则; 品牌营销的时机把握与阶段性策略; 符合市场的品牌表现及推广策略; 产品品牌与企业品牌的组织管理; 品牌运营的组织架构与管理方式; 经典案例:“三一重工”的品牌塑造 体系三:让品牌创造一种购买习惯 消费者对品牌的态度 品牌价值感----一个品牌就是一种承诺 如何打造差异化与个性化?       产品同质化,如何通过对标形成我们品牌的细节优势? 建立完善的品牌整合推广体系 经典案例:“没有新中大,我们就不开标”

讲师介绍

工业品营销专家 丁兴良老师 【个人荣誉】 工业品营销创始人 卡位战略营销开创者 大客户营销培训第一人 项目型销售管理开创者 中欧国际工商学院EMBA 【实战经历】 世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理,         全国水泵行业第一 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总  全球自动化阀门控制行业第一 15年专业研究工业品行业营销 12年专注工业品营销培训咨询 200+企业咨询项目管理经验 3000+企业营销培训实战经验 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 【教学风格】 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。 【主讲课程】 大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............ 【出版书籍70+】 工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》 大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》 项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》 【培训客户3000+】 ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG……..

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