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工业品销售: 依靠线人,绕道取胜!

时间:2017-08-10 04:07 发布者:wzxspxs0577 作者:诸强华

  如何把一个项目经过重重困难,最终脱颖而出呢?  我们应该从以下几个策略做好准备工作:1.明确客户的组织架构及内部分工(态度、角色、能力);2.成功发展到我方的1-2名线人;3.明确客户内部的采购流程及关键需求;4.分析竞争对手,制定并实施有效的竞争方案;5.通过技术或者实力展示,让大部分人认同;6.获得决策人士倾向性,提供建设性意见;不妨我们来看看以下案例,如何利用以上策略赢得项目订单。
【案例背景】  小刚是一家从事电子产品的供应商,2014年,在一次上海出差,从一位做同行的朋友处得知,穆欣公司也有继电器、开关等。年产不同规格产品为3000W元。现有电子产品的第一供应商是:南洋公司,第二供应商是:郭阳公司。穆欣公司的产品生产是在某市的B公司,B公司是穆欣公司的代工厂。
【组织架构】老板陈总(立场中立)研发部汪经理(教练)采购部慕经理(反对者,采购决策者)研发工程师栗工(支持,负责测试)采购员小杨(支持,线人)
【案例描述】1.偶然所遇,获取有效信息;
  小刚回公司后,通过穆欣公司的总机电话,转到了采购小杨处,从小杨嘴里,该需求得到了证实,并且小杨称他们公司各系列开关一年的采购和大约是3000多万人民币。这对于我们生产电子产品的企业来说是一个比较大的项目了。朋友的有效信息,以及经过穆欣公司小杨的验证后,在这个项目中让我看到了希望。
2.锁定目标,项目立项;  在了解并证实如上信息后,立即向我司丁总汇报情况。丁总让我先去该公司实地看看,并且尽量多认识一些穆欣公司的工作人员。从初次接触该公司以后,确定了穆欣公司电子产品需求量大的可能性极大,在这种情况下,我司确定穆欣公司为本年度重点开发对象。
3.关系接触,发展线人;  决定开始重点开发穆欣公司以后,经过多次拜访以后,该公司的主要成员基本认识全了。
具体过程如下:(1)初次接触:  在初次接触之后,了解到采购主管慕经理是比较难接触的人,而且有提到长期合作的供应商,并且有可能供应商给到慕经理有一些好处,所以要发展为我方线人有点难处。  采购专员小杨虽不是决策人,但对穆欣公司是有所了解的,后来经过公关。成功发展小杨成为我方的线人,这样对于我们后续工作起到很大的帮助。
(2)深度接触:  从小杨处得到穆欣公司陈总的联系方式。  然后我就请我们丁总联系穆欣公司的陈总,丁总争取到了上门拜访的机会。于是我和丁总一同上门拜访了穆欣公司的陈总。在会谈中,陈总叫上了采购慕经理和研发部汪经理。此次陈总给了我们打样的机会。  在这次拜访之后,以沟通产品技术要求为由多次拜访了研发汪经理,以及汪经理手下栗工。成功发展汪经理及栗工为线人,有了陈总的认可,还有汪经理的大力支持,我们得到了样品送样的机会。
(3)贵人相助,突破重围:
  在深度接触得到陈总送样的机会后,我们就从研发部拿到了产品规格书和样品。因为前期对于栗工的商务活动,栗工也把我们的事情放在首位,在我们送样后,一个星期内就给出了合格测试报告。随即我们就给采购报价,在报价阶段以及后面慕经理多次提出的降价要求(据小杨透露,现有供应商C公司的降价,是针对我司的抵挡策略),都得益于采购员小杨,所以每次的报价都是很恰到好处。就这样,我们和穆欣公司内部线人这么一推一拉,总算是得到了穆欣公司的小批量产品试产。  经过层层难关,而且得到线人的帮助,我们终于取得大多数订单。
【案例分析】这是一个依靠内部线人以及内部政治取胜的案例,绕道取胜的案例。1.在报价阶段,采购员小杨给我们透底,使我们能一次次从容应对慕经理的降价要求。2.基于汪经理对慕经理做法的不认同,或者说眼红,汪经理很为我方出谋划策。3.通过陈总得到的打样机会,相当于给了我们入场券,为公关穆欣公司撕开了一个口子。
【案例延伸】从以上案例来看,可以来看看案例中运用了哪些知识点:(一)挖掘主要问题;1.发展线人是本案例中最为重要、最为基本的条件,他相对于我们的眼睛和耳朵。2.在某一条线走不通的时候,可以试着绕道而行,或者越级而行。3.找出内部跟现有利益有冲突或者不满的人,这往往是最为脆弱的地方。4.对于客户高层,自己的力量无法得到预期效果时,可以请我方高层进行公关。5.在利润允许的情况下,各开发阶段所涉及到的利益关系最好都打通。
(二)学会分析线人的需求;
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