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大客户营销策略与管理能力提升

开课信息

  1. 开课日期培训天数上课地区状态
  2. 2018年08月13-14日2天上海市
  3. 2018年07月09-10日2天上海市
  4. 2018年06月07-08日2天上海市
  5. 2018年05月10-11日2天上海市
  6. 2018年04月16-17日2天无锡市
  7. 2018年03月22-23日2天上海市
  1. 原价:¥4200
  2. 广培价:3990
课程编号:KC24673
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招生对象

市场总监、大客户经理、项目经理

课程介绍


课程大纲: 第一章、销售精英的巅峰心态 第二章、大客户分析(大客户画像) 第三章、电话邀约 第四章、大客户沟通策略 第五章、大客户谈判与成交技巧
第一章、 销售精英的巅峰心态 心态改变,你的习惯跟着改变; 习惯改变,你的性格跟着改变; 性格改变,你的人生跟着改变。 ——心态决定一切! 一、改变自己的心态 如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山 智力游戏:举手举脚 讨论 寓言故事 “移山大法” 你无法改变他人、改变环境,但是你能改变自己。 哲理故事:沙子与珍珠 改变什么?改错 要有敢于认错的态度 早知道=晚了 我以为=迟了 早知道+我以为=完了 哲理故事:一个铁定毁了一个王国 分享:小错不改,酿成大错 二、阳光心态 如果你面对阳光奔跑,阴暗将被抛弃在背后。——海伦凯乐 销售精英永不抱怨 互动游戏:齐眉棍(团队PK) 分享:游戏的感悟? 抱怨在销售中的危害 硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则 向日葵法则 智慧故事:三个老鼠偷油 分享?找理由、找借口的“好习惯” 提倡:紫手环运动 带上紫手环,告别找借口。 耐挫力AQ 故事:拳击教练 销售必须要学会的心态——《享受拒绝》 你要感谢拒绝,因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山 机会都是产生在抱怨的地方。——马云 三、持之以恒 荷花池开花的试题——蒙牛新员工入职测试 故事:失败的表弟 黑色90天 放弃等于什么? 坚持到底的动机设定 成功就好比踩脚踏车登山,如果你停下来就会摔倒。 四、结果心态 请给我结果 案例:小张买书  讨论 忙碌不等于结果,苦劳等于无劳。 思考:你的工作和任务有哪些?要的结果又是什么? 销售的结果——签到单,一切以结果为导向!       第二章、大客户分析(大客户画像) 大客户是谁?   20/80法则——效率最高的销售工作方法 客户分析——大客户画像(大客户是谁) 给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》 大客户在哪里? 客户导入渠道(客户来源) 大客户信息搜集——情报战 目标分解 大数法则 如何实现目标——把目标分解到每一天 日清表——日事日清
第三章、电话邀约 1、 要为电话邀约准备什么? 机会永远留给有准备的人 2、 邀约话术设计 设定理由+选择式缔结 理由的设计——思考:客户为什么要见我? 用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结 成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演 3、 邀约成功后的工作 4、 邀约失败后 5、 课堂练习:实战邀约你的客户
第四章、大客户沟通策略 1、破冰技巧 1)微笑是沟通中强有力的武器 微笑也是服务礼仪的关键 三个步骤训练亲和力极大值的微笑 不会微笑是因为脸上的笑肌不发达 “筷子微笑练习法” 2)幽默感——让大客户开心 2、有效发问 1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交 电话邀约技巧——选择式缔结 2)反问技巧 案例:连锁店 故事:拂晓就撤退 反问的好处 反问的基本话术 A/B互助小组演练 反问 3)给答案技巧 向FBI学沟通 如何获取客户的预算 4)以问收尾技巧 课堂模拟练习 角色扮演 经典案例分享:卖李子 3、聆听技巧——成为客户的私人心理咨询师 成为良好倾听者的8项秘诀 三秒钟法则 课堂聆听训练:A负责讲述  B负责倾听 4、赞美技巧——让客户飘飘然 PMP法则 互动:现场找出同学的赞美点 5、共情技巧 快速成为客户的“知己” 让客户快速信任业务员的高级心理学技巧 销售的前提——信任 品牌信任+个人信任=成交 共情话术分享 6、仿效技巧 让大客户瞬间产生信任感 肢体仿效、语言仿效、习惯仿效、爱好仿效(找到共同语言) 7、肢体语言 从客户的微表情判断客户心理 从客户的肢体判断客户心理
第五章、大客户的谈判与成交技巧 谈判得来的都是净利润! 1、 销售谈判中的PDCA循环法 P(Plan)--设定谈判计划(沙盘) D(Do)--执行谈判 C(Check)--检查(谈判后的复盘) A(Action)--行动(下一轮谈判) 2、 如何获取大客户的信任? 销售的前提——客户信任 成交三要素:需求、购买力、决策力 课堂练习 3、 如何应对客户抗拒? 客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。 重新框视法 “太贵了”=? 如何应对讨价还价 如何应对我不需要、太忙了、没时间? 我要再考虑考虑 再商议商议…… 4、 谈判之高级技巧——退步时提出要求 5、 大客户报价技巧 什么时候可以报价 第二次价格谁说 三明治报价法 课堂演练:报价练习 6、 杀单技巧 又称为“逼单法” 逼单的目的——逼出抗拒 轮杀技巧 7、 高级谈判技巧之——窃听风云 8、 谈判技巧之——大惊失色 9、 “将军”成交法 10、 短缺策略 11、 从众策略 12、 故意涨价法 13、 蚕食法 14、 分解报价法 15、 比较策略 16、 合同成交法 17、 “起死回生法”或“门把销售法”

讲师介绍

曹老师简介 中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、全国经管书优秀作家、全国百强老师、作家协会会员。现任:蓝草咨询高级讲师。擅长企业团队的营销培训和管理咨询辅导,以及销售团队教练、中高层管理教练、顾问等服务。曹老师讲课幽默风趣且实战实用,并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究,创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和系统的教练式辅导项目。 授课特点: 1、曹老师主张“快乐学习”,人称会讲脱口秀的培训师,课堂欢乐不枯燥,而且擅长用游戏、角色扮演、讨论等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。 2、担任多家企业的咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”; 3、培训结束通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧; 4、曹老师一站上讲台就极具激情和感染力,智慧和风趣的语言风格不仅让学员快乐,大家更会被其饱满激昂的情绪所带动和感染。 主讲课程 《大客户销售》、《阳光心态》、《销售沟通的七种武器》、《销售高手的沟通策略与成交》、《高效执行力》、《金牌店长》、《金牌导购》、《电话销售》、《中高层管理》、《销售中的心理学》、《时间管理》、《商务谈判》…… 部分服务企业 金融:农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安; 建材装饰:旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工; 房产汽车:上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城; 酒店等服务业:君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。 医药美容和连锁:九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜; 直销:千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫; 金属:大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城; 其他:中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学; 制造型:苏州三星、无锡三星、麦格思维特…….

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