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市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设之道

开课信息
  1. 开课日期培训天数上课地区状态
  2. 2017年12月15-16日2天上海市
  1. 原价:¥3200
  2. 广培价:2880
课程编号:KC24925
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招生对象
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
课程介绍

培训收益:
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走? 4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策? 5、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段,同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
课程大纲: 第一单元:区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗? 难题一:“市场开发屡不成功” 难题二:“开发成功没有销量” 难题三:“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划? 二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何快速打造出一个样板市场? 5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划? 6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》? 三、互联网时代二三线品牌企业的困惑: 1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商? 2、线上线下渠道如何和谐共处? 3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。
第二单元:优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、品牌招商的六种方式 扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商 三、选对经销商 1、选择经销商的原则:严进宽出 2、学会《经销商筛选工具》 3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略 ●案例分析:××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。
第三单元:吸引优质经销商的谈判套路 一、经销商选择品牌的两个思考核心: 1、产品有没有利润? 2、我怎么把它卖出去? 二、突破经销商“三道防线” 人与人打交道都有三道防线,依次为: 1、情感防线,如何突破? 2、利益防线,如何突破? 3、品德防线,如何突破? 三、“四大问题”解决 1、四大问题: 问题1:“你们的价格太高,卖不动。” 问题2:“你们的产品一般,没竞争力。” 问题3:“你们的政策支持没人家的好。” 问题4:“你们的品牌没有知名度。” 2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 四、经销商谈判致胜策略 1、三步骤创造谈判双赢 2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用 3、两个必备的经销商谈判思维 ①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件 ●案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。 五、如何策反竞争对手的经销商? 1、面对成熟市场,如何撕破缺口? 2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商 3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点 ●案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元:有效管理经销商的六大系统 一、解析经销商管理 1、“经销商管理”到底在管什么? 2、经销商管理的难点 3、经销商管理十二字精髓 4、经销商有效管理六大系统: ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整 二、经销商的培育 1、不同成长阶段经销商的不同需求 ①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段 2、制定针对性的经销商培育计划 3、如何成为经销商公司化经营的顾问? 4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队? ①员工招聘一原则 ②员工培育二方法 ③员工激励三策略 ④员工考核四指标 5、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、激励经销商的重要性 经销商的主推与否,将产生两个完全不一样的世界! 2、成长型经销商跟定你的三条件: ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 3、激活成长型经销商的六个关键策略 4、负激励:经销商大户的三大“死穴” 5、有效管控经销商大户的五大法宝 6、警惕:经销商激励容易陷入的误区 ●案例分析:浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。 四、渠道冲突协调 1、互联网上低价冲击,如何有效控制? 2、同一市场多家经销商并存的管理策略 3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧 4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用 5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题 6、客大欺主的平衡方法 7、有效掌控经销商的四种手段 ●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合? 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、如何优化你的区域市场? 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。 ●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整,令品牌厂家损失一千万。
讲师介绍
马坚行 老师 实战销售培训讲师 MSS销售训练系统创始人 马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。 马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。 “MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
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