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渠道为王&赢在案场——2017融创强势营销系统解密

开课信息
  1. 开课日期培训天数上课地区状态
  2. 2017年08月16-17日2天珠海市
  1. 原价:¥3800
  2. 会员价:3800
课程编号:KC104699
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招生对象
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
课程介绍

课程背景连月的房地产调控,没能停住融创的脚步。6月5日,融创中国控股有限公司宣布,5月该集团实现合同销售金额人民币206.1亿元,同比增长91%,合同销售均价约人民币19620元/平方米。如此一来,截至2017年5月底,融创中国实现合约销售金额人民币833.3亿元,同比增长81%...以上数据,虽然与融创的绝佳地段,及高质量保证有关联,但是一定与融创的营销系统有着莫大关联,这套系统又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业?同样是绿城产品,为什么融创营销系统却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?
课程收益1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%3、用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效
课程对象房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

课程大纲第一天:【渠道为王】                                   前沿:营销的四大通病
一、来访量不足     二、来访质量不高三、成交率下滑     四、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节,也是融创营销的精髓和法宝,根据多年的操盘经验和渠道营销经验,总结出系统拓客方略如下:第一单元、几个营销公式的启发和应用一、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子二、费效比=投入营销费用/产出效果三、需求客户量=房产套数/成交率四、成交率=项目价值/价格五、项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*感受度)*营销人员用心程度
第二单元、销、策、拓三者的哲学关系一、什么是销?从一般到特殊的关系二、什么是策?从特殊到一般的关系三、什么是拓?从特殊到一般,从一般到特殊的关系第三单元、渠道的认知介绍一、什么是渠道?二、渠道的误区三、重新认识渠道案例:融创首个杭州项目望江府热销背后第四单元、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略一、制定渠道作战地图二、区域的划定和资源的分配三、任务分解,分工明确,分配分解任务指标四、结合系统活动方案,进行蜜蜂采蜜五、成立尖刀组,重点圈层,重点突破六、重大节点,重点突破第五单元、拓客“八策”的执行纲要一、CALL客
1.   CALL客资源的获取2.   CALL客计划的安排3.   CALL客口径的撰写4.   CALL客技巧分解5.   CALL客结果的反馈跟进
二、拦截
1.   拦截的范围路径选择2.   拦截的手段和形式3.   拦截的时间选择4.   拦截内容的策划和设计
三、派单、巡展
1.   派单质量快速判断法则2.   快速找准派单天时、地利3.   派单人员数量速算4.   人海战术的门道5.   人员配置逻辑方案6.   派单配人6要诀7.   最佳派单时间分析8.   如何增加派单的编辑效应9.   如何有效进行竞品拦截10. 派单路上如何排险阻11. 如何派单进行活动邀约12. 路演搞定远距离客户13. GPS定位系统的应用14. 着装统一形象强化记忆法15. 异地巡展方略16. 如何增加圈层影响力17. 如何进行人员管理18. 赏罚分明出绩效19. 三大体系打造钢铁战队
四、企业机构的8种方式
1.   内网、论坛宣传的应用2.   食堂、楼宇的摆展3.   相亲活动4.   通讯录5.   活动植入6.   宣讲会7.   微信圈8.   派单
五、老带新的拓展
1.   项目的认同2.   人的情感认同3.   有群居需求的挖掘4.   奖励政策的制定和释放5.   老客户维护的6步方略
六、异业联盟的建立
1.   如何挖掘周边的意向客户2.   如何植入项目的宣传信息3.   如何开展客户资源的搜寻4.   如何进行经纪人的招募5.   如何建立业主商家联盟6.   异业联盟整合的8大方法七、销售联盟的建立
1.   如何确定销售联盟的目标客群2.   如何进行销售联盟的快速整合3.   如何进行工作分配4.   如何维护销售联盟的关系
八、中介、分销的资源整合

1.   中介给我们一手房的启示2.   我们可以和中介要求的6大资源3.   如何调动中介积极性的4大方略

第六单元、创新营销的课程纲要创新营销的四种能力提升
1.   数据分析能力:a)  客户数据分析搜集能力b)  客户地图绘制方法c)   拓客资源数据管理d)  大数据信息平台建设2.   策划创新能力a)  如何让你的拓客吸引眼球b)  如何让你的植入轻而易举c)   如何让每个托客人都是移动售楼部d)  如何让你的传播自动自发e)  如何让你的活动人气爆棚3.   陌生拜访能力a)  陌生拜访的4大必要目的b)  陌生拜访转客户的6步方略c)   陌生拜访的5大技巧策略4.   资源整合能力a)  公司上下游合作伙伴b)  企业员工和家属关系c)   异业联盟关系整合、d)  同业联盟资源整合e)  企业、商会资源整



第二天:【赢在案场】                                
第一单元:融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析一、融创破解高库存去化的案例赏析【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主,销售惨淡,融创4个月实现热

1.   重新定位形象包装2.   拓销结合模式3.   高端资源整合破局4.   产品价值体系的创新梳理


【苏州御园】绿城销售惨淡,融创半年业绩爆发增长280%案例解析
1.   搭建渠道平台2.   严控案场管理3.   高额奖励机制4.   营销为中心




二、融创破解高库存核心策略解析



1.   产品价值体系重塑/形象包装优化2.   产品价格体系的梳理和优化3.   狼性销售团队的打造4.   渠道建设的深化开展5.   高激励高竞争的奖惩体系6.   营销为中心的全员贯彻




第二单元:6+1案场成交率业绩倍增方略一、价值梳理及说辞培训体系1.   CALL客说辞优化2.   项目价值点梳理及接访说辞优化方案3.   如何培训销售员说辞的实用技巧分享二、案场服务8S管控体系



1.   空调及照明管理标准2.   音乐及喷香管控标准3.   大厅布置标准4.   前台物品设置标准5.   卫生间标准6.   定位物品的复位标准7.   案场接待流程8.   8、案场VIP接待流程




三、客户心理分析及需求SPIN探求法则1.   客户性格的分类研究2.   客户需求的SPIN探求法则3.   不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享四、解除异议能力提升1.   正确认识异议2.   异议的分类处理3.   融创解决客户异议的终极6大法则五、客户价格谈判及逼定的进阶修炼1.   价格谈判的准备2.   价格谈判的技巧3.   价格谈判的逼定方略六、剖析核心竞品针对性说辞及竞品针对项目的抗性答客问1.   竞品的深入市场调研方略2.   竞品的针对性说辞梳理技巧3.   竞品攻击项目说辞的针对性应答七、客户接待流程及维护体系建设1.   标准化接待流程的建立及核心要点梳理2.   客户维护的1-3-7-14-30法则3.   客户情感维系的六六法则
【培训时间】2017年8月16-17日 珠海【培训费用】人民币3800元/人包含:讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等;会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。     
讲师介绍
张老师:中房商学院高级营销顾问 l 10年大型房地产开发企业从业经验,丰富的营销实战经历 l 历任恒大项目销售负责人,城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.,融创公司营销总监、绿城集团咨询公司副总经理 l 操盘过刚需快销盘,旅游地产,城市中心一线豪宅,城市郊区复合型楼盘等,在2008年,2013,2014年均逆势操盘成功,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。 l 从业十年,自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐,深入浅出,从策划,拓展,体验,销售,价格,带团队方面诠释营销的核心纲要,适用于95%以上项目。
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