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渠道为王&赢在案场—— 2017融创强势营销系统解密

开课信息
  1. 开课日期培训天数上课地区状态
  2. 2017年08月16-17日2天珠海市
  1. 原价:¥3800
  2. 会员价:3610
课程编号:KC104988
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招生对象
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
课程介绍
课程大纲第一天:【渠道为王】                                    前沿:营销的四大通病一、来访量不足     二、来访质量不高三、成交率下滑     四、案场管理难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节,也是融创营销的精髓和法宝,根据多年的操盘经验和渠道营销经验,总结出系统拓客方略如下:第一单元、几个营销公式的启发和应用一、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子二、费效比=投入营销费用/产出效果三、需求客户量=房产套数/成交率四、成交率=项目价值/价格五、项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*感受度)*营销人员用心程度第二单元、销、策、拓三者的哲学关系一、什么是销?从一般到特殊的关系二、什么是策?从特殊到一般的关系三、什么是拓?从特殊到一般,从一般到特殊的关系第三单元、渠道的认知介绍一、什么是渠道?二、渠道的误区三、重新认识渠道案例:融创首个杭州项目望江府热销背后第四单元、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略一、制定渠道作战地图二、区域的划定和资源的分配三、任务分解,分工明确,分配分解任务指标四、结合系统活动方案,进行蜜蜂采蜜五、成立尖刀组,重点圈层,重点突破六、重大节点,重点突破第五单元、拓客“八策”的执行纲要一、CALL客1.   CALL客资源的获取2.   CALL客计划的安排3.   CALL客口径的撰写4.   CALL客技巧分解5.   CALL客结果的反馈跟进二、拦截1.   拦截的范围路径选择2.   拦截的手段和形式3.   拦截的时间选择4.   拦截内容的策划和设计三、派单、巡展1.   派单质量快速判断法则2.   快速找准派单天时、地利3.   派单人员数量速算4.   人海战术的门道5.   人员配置逻辑方案6.   派单配人6要诀7.   最佳派单时间分析8.   如何增加派单的编辑效应9.   如何有效进行竞品拦截10. 派单路上如何排险阻11. 如何派单进行活动邀约12. 路演搞定远距离客户13. GPS定位系统的应用14. 着装统一形象强化记忆法15. 异地巡展方略16. 如何增加圈层影响力17. 如何进行人员管理18. 赏罚分明出绩效19. 三大体系打造钢铁战队四、企业机构的8种方式1.   内网、论坛宣传的应用2.   食堂、楼宇的摆展3.   相亲活动4.   通讯录5.   活动植入6.   宣讲会7.   微信圈8.   派单五、老带新的拓展1.   项目的认同2.   人的情感认同3.   有群居需求的挖掘4.   奖励政策的制定和释放5.   老客户维护的6步方略六、异业联盟的建立1.   如何挖掘周边的意向客户2.   如何植入项目的宣传信息3.   如何开展客户资源的搜寻4.   如何进行经纪人的招募5.   如何建立业主商家联盟6.   异业联盟整合的8大方法七、销售联盟的建立1.   如何确定销售联盟的目标客群2.   如何进行销售联盟的快速整合3.   如何进行工作分配4.   如何维护销售联盟的关系八、中介、分销的资源整合1.   中介给我们一手房的启示2.   我们可以和中介要求的6大资源3.   如何调动中介积极性的4大方略第六单元、创新营销的课程纲要创新营销的四种能力提升1.   数据分析能力:a)  客户数据分析搜集能力b)  客户地图绘制方法c)   拓客资源数据管理d)  大数据信息平台建设2.   策划创新能力a)  如何让你的拓客吸引眼球b)  如何让你的植入轻而易举c)   如何让每个托客人都是移动售楼部d)  如何让你的传播自动自发e)  如何让你的活动人气爆棚3.   陌生拜访能力a)  陌生拜访的4大必要目的b)  陌生拜访转客户的6步方略c)   陌生拜访的5大技巧策略4.   资源整合能力a)  公司上下游合作伙伴b)  企业员工和家属关系c)   异业联盟关系整合、d)  同业联盟资源整合e)  企业、商会资源整第二天:【赢在案场】                                 第一单元:融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析一、融创破解高库存去化的案例赏析【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主,销售惨淡,融创4个月实现热销1.   重新定位形象包装2.   拓销结合模式3.   高端资源整合破局4.   产品价值体系的创新梳理【苏州御园】绿城销售惨淡,融创半年业绩爆发增长280%案例解析1.   搭建渠道平台2.   严控案场管理3.   高额奖励机制4.   营销为中心二、融创破解高库存核心策略解析1.   产品价值体系重塑/形象包装优化2.   产品价格体系的梳理和优化3.   狼性销售团队的打造4.   渠道建设的深化开展5.   高激励高竞争的奖惩体系6.   营销为中心的全员贯彻第二单元:6+1案场成交率业绩倍增方略一、价值梳理及说辞培训体系1.   CALL客说辞优化2.   项目价值点梳理及接访说辞优化方案3.   如何培训销售员说辞的实用技巧分享二、案场服务8S管控体系1.   空调及照明管理标准2.   音乐及喷香管控标准3.   大厅布置标准4.   前台物品设置标准5.   卫生间标准6.   定位物品的复位标准7.   案场接待流程8.   8、案场VIP接待流程三、客户心理分析及需求SPIN探求法则1.   客户性格的分类研究2.   客户需求的SPIN探求法则3.   不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享四、解除异议能力提升1.   正确认识异议2.   异议的分类处理3.   融创解决客户异议的终极6大法则五、客户价格谈判及逼定的进阶修炼1.   价格谈判的准备2.   价格谈判的技巧3.   价格谈判的逼定方略六、剖析核心竞品针对性说辞及竞品针对项目的抗性答客问1.   竞品的深入市场调研方略2.   竞品的针对性说辞梳理技巧3.   竞品攻击项目说辞的针对性应答七、客户接待流程及维护体系建设1.   标准化接待流程的建立及核心要点梳理2.   客户维护的1-3-7-14-30法则3.   客户情感维系的六六法则
讲师介绍
张老师:中房商学院高级营销顾问  10年大型房地产开发企业从业经验,丰富的营销实战经历  历任恒大项目销售负责人,城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.,融创公司营销总监、绿城集团咨询公司副总经理  操盘过刚需快销盘,旅游地产,城市中心一线豪宅,城市郊区复合型楼盘等,在2008年,2013,2014年均逆势操盘成功,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。  从业十年,自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐,深入浅出,从策划,拓展,体验,销售,价格,带团队方面诠释营销的核心纲要,适用于95%以上项目。
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